Cuentas / Manufactura
Confecciones Las Acacias S.A.S.
Cúcuta, Colombia · Otro ERP · KAM Julián Ramírez · CSM Paula Herrera
- Etapa
- 5. Better Together · 183 días
- Clasificación
- T2Cuentas de crecimiento
- Calificación
- 65Prioridad 2
- Tracción
- 45
Próxima acciónAvanzar «Integración con SAP BTP» con el sponsor
Recorrido de la cuenta
42 meses desde el primer contacto (3 abr 2023). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.
1 ✓
Discover & Explore
Prospección y atracción
2 ✓
Build
Diagnóstico y calificación
3 ✓
Together
Cierre y onboarding
4 ✓
Delivery & Success
Entrega de valor
5
Better Together
Expansión y recompra
Mapa de poder y calor emocional
Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.
CFOInfluencia máxima
Cristian Molina · Miedo / Supervivencia
Garantías de cumplimiento y plan de reversa probado.
Jefe de TIInfluencia muy alta
Sofía Palacio · Comodidad
Un solo proveedor responsable de punta a punta.
Líder de QAInfluencia media
Olga Soto · Miedo / Supervivencia
Casos de éxito del mismo sector y plan de mitigación de riesgos.
| Rol del sponsor | Motor emocional dominante | Postura actual (1 a 4) | Influencia | Estrategia de ITA | Señales |
|---|---|---|---|---|---|
CFO Cristian Molina | Miedo / Supervivencia | Champion | Máxima | Garantías de cumplimiento y plan de reversa probado. | |
Jefe de TI Sofía Palacio | Comodidad | Detractor | Muy alta | Un solo proveedor responsable de punta a punta. | |
Líder de QA Olga Soto | Miedo / Supervivencia | Neutral | Media | Casos de éxito del mismo sector y plan de mitigación de riesgos. |
Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).
Calificación
Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.
Prioridad 2 · Warm lead · 50 a 79 puntos
Campaña de nutrición: casos de éxito de ITA, webinars y noticias de SAP.
- Ecosistema actualUsa otro ERP pero busca migrar a SAP +5
- Tamaño y facturaciónMediana empresa +5
- IndustriaSector estratégico (retail, gobierno, manufactura) +5
- Evento catalizadorFallas críticas constantes en pases a producción por mal testing +15
- Plazo de ejecuciónMás de 6 meses +5
- InterlocutorCIO, CFO o director de TI +15
- PresupuestoAprobado y asignado +15
- B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
- A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
- N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
- T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses
Clasificación por valor
Tier según el valor del ciclo de vida y la rentabilidad.
Cuentas de crecimiento
Growth Accounts
- Valor del ciclo de vida
- US$175 mil
- Rentabilidad
- 18 %
- Presupuesto anual de la cuenta
- US$40 mil de US$70 mil57 %
- Complejidad
- Medio
- Importancia
- Medio
- Esfuerzo
- Alto
- Tiempo
- 42 meses · 183 días en la etapa
Atención: CSM compartido y soporte estandarizado con SLAs altos.
Recompra: Land & Expand: entrar por testing y luego servicios gestionados o módulos SAP. Meta: convertirlas en Tier 1.
Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.
La pregunta de la previsión
¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?
Cristian Molina, CFO. Motor: miedo. Gana: no ser el responsable de una parada.
Ofertas abiertas
US$197 mil en 2 ofertas
Integración con SAP BTP
US$175 mil
SAP BTP · cierre 15 may 2027 (15 may 2027)
35 %Ita SMA: ruta de migración
US$22 mil
Ita® SMA · Smart Migration Assessment · cierre 10 may 2027 (10 may 2027)
40 %
Land & Expand
Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.
- Ita SMAen oferta
- Ita SIApor ofrecer
- S/4HANApor ofrecer
- BTPen oferta
- Calidadcontratado
- AMSpor ofrecer
- Staffingcontratado
- AWSpor ofrecer
QBR · revisión trimestral de valor
Aquí no se habla de incidencias: se habla del roadmap del cliente a 12 y 24 meses.
- Último
- 25 jun · hace 4 meses
- Próximo
- 29 dic · 29 dic