Cuentas / Manufactura
Cerámicas Cordillera Azul S.A.
Bogotá, Colombia · SAP ECC 6.0 · KAM Andrés Salazar · CSM Paula Herrera
- Etapa
- 5. Better Together · 53 días
- Clasificación
- T2Cuentas de crecimiento
- Calificación
- 90Prioridad 1
- Tracción
- 59
Próxima acciónAvanzar «Integración con SAP BTP» con el sponsor
Recorrido de la cuenta
29 meses desde el primer contacto (1 may 2024). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.
1 ✓
Discover & Explore
Prospección y atracción
2 ✓
Build
Diagnóstico y calificación
3 ✓
Together
Cierre y onboarding
4 ✓
Delivery & Success
Entrega de valor
5
Better Together
Expansión y recompra
Mapa de poder y calor emocional
Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.
Gerente de TIInfluencia muy alta
Ramiro Bermúdez · Ego / Estatus
Mostrar a su equipo como referente de la región.
Jefe de comprasInfluencia media
Carlos Vargas · Comodidad
Servicios gestionados con SLAs invisibles.
Líder de QAInfluencia media
Rocío Tobón · Miedo / Supervivencia
Garantías de cumplimiento y plan de reversa probado.
| Rol del sponsor | Motor emocional dominante | Postura actual (1 a 4) | Influencia | Estrategia de ITA | Señales |
|---|---|---|---|---|---|
Gerente de TI Ramiro Bermúdez | Ego / Estatus | Apoyo | Muy alta | Mostrar a su equipo como referente de la región. | |
Jefe de compras Carlos Vargas | Comodidad | Champion | Media | Servicios gestionados con SLAs invisibles. | |
Líder de QA Rocío Tobón | Miedo / Supervivencia | Champion | Media | Garantías de cumplimiento y plan de reversa probado. |
Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).
Calificación
Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.
Prioridad 1 · Hot lead · 80 a 100 puntos
Asignar de inmediato un KAM y un arquitecto de soluciones senior y armar el Business Case.
- Ecosistema actualYa usa SAP ECC o S/4HANA de forma intensiva +15
- Tamaño y facturaciónMediana empresa +5
- IndustriaSector estratégico (retail, gobierno, manufactura) +5
- Evento catalizadorFallas críticas constantes en pases a producción por mal testing +15
- Plazo de ejecuciónInicia en menos de 3 meses +20
- InterlocutorCIO, CFO o director de TI +15
- PresupuestoAprobado y asignado +15
- B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
- A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
- N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
- T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses
Clasificación por valor
Tier según el valor del ciclo de vida y la rentabilidad.
Cuentas de crecimiento
Growth Accounts
- Valor del ciclo de vida
- US$155 mil
- Rentabilidad
- 20 %
- Presupuesto anual de la cuenta
- US$53 mil de US$85 mil62 %
- Complejidad
- Medio
- Importancia
- Medio
- Esfuerzo
- Bajo
- Tiempo
- 29 meses · 53 días en la etapa
Atención: CSM compartido y soporte estandarizado con SLAs altos.
Recompra: Land & Expand: entrar por testing y luego servicios gestionados o módulos SAP. Meta: convertirlas en Tier 1.
Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.
La pregunta de la previsión
¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?
Carlos Vargas, Jefe de compras. Motor: comodidad. Gana: un solo proveedor y costos predecibles.
Ofertas abiertas
US$145 mil en 1 oferta
Integración con SAP BTP
US$145 mil
SAP BTP · cierre 5 nov (en 8 días)
45 %
Land & Expand
Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.
- Ita SMApor ofrecer
- Ita SIApor ofrecer
- S/4HANApor ofrecer
- BTPen oferta
- Calidadcontratado
- AMSpor ofrecer
- Staffingpor ofrecer
- AWSpor ofrecer
QBR · revisión trimestral de valor
Aquí no se habla de incidencias: se habla del roadmap del cliente a 12 y 24 meses.
- Último
- 22 sep · hace 5 semanas
- Próximo
- Sin agendar