ITAMarco de Valor del Cliente

Cuentas / Logística

Transportes Aurora Cía. Ltda.

Manta, Ecuador · SAP S/4HANA · KAM Mateo Rojas · CSM Tomás Giraldo

Etapa
5. Better Together · 271 días
Clasificación
T1Cuentas estratégicas
Calificación
95Prioridad 1
Tracción
73

Próxima acciónAvanzar «Consultores ABAP por demanda» con el sponsor

Recorrido de la cuenta

37 meses desde el primer contacto (23 sep 2023). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.

  1. 1 ✓

    Discover & Explore

  2. 2 ✓

    Build

  3. 3 ✓

    Together

  4. 4 ✓

    Delivery & Success

  5. 5

    Better Together

ene
feb
mar
abr
may
jun
jul
ago
sep
oct
Señal positiva (arriba)NeutralSeñal de riesgo (abajo)Último contacto: hace 6 días

Mapa de poder y calor emocional

Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.

  • CEOInfluencia máxima

    Gloria Arango · Ambición / Carrera

    Roadmap a 24 meses con su nombre en el proyecto insignia.

  • CIOInfluencia alta

    Manuel Álvarez · Ambición / Carrera

    Roadmap a 24 meses con su nombre en el proyecto insignia.

  • Líder de QAInfluencia media

    Carolina Galeano · Ego / Estatus

    Trato VIP e invitación a SAP Sapphire.

  • Gerente de comprasInfluencia baja

    Sofía Londoño · Ego / Estatus

    Trato VIP e invitación a SAP Sapphire.

Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).

Calificación

Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.

0/100

Prioridad 1 · Hot lead · 80 a 100 puntos

Asignar de inmediato un KAM y un arquitecto de soluciones senior y armar el Business Case.

Fit de la empresa25 / 30
  • Ecosistema actualYa usa SAP ECC o S/4HANA de forma intensiva +15
  • Tamaño y facturaciónGran empresa o corporativo +10
  • IndustriaOtro sector +0
Dolor y urgencia40 / 40
  • Evento catalizadorMandato de la junta para migrar a S/4HANA antes del fin del soporte (2027/2030) +20
  • Plazo de ejecuciónInicia en menos de 3 meses +20
Autoridad y presupuesto30 / 30
  • InterlocutorCIO, CFO o director de TI +15
  • PresupuestoAprobado y asignado +15
BANTBANT4 de 4
  • B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
  • A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
  • N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
  • T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses

Clasificación por valor

Tier según el valor del ciclo de vida y la rentabilidad.

T1

Cuentas estratégicas

Enterprise / Key Accounts

Valor del ciclo de vida
US$2,2 M
Rentabilidad
25 %
Presupuesto anual de la cuenta
US$781 mil de US$810 mil96 %
Complejidad
Alto
Importancia
Alto
Esfuerzo
Alto
Tiempo
37 meses · 271 días en la etapa

Atención: KAM exclusivo, comités trimestrales con el C-Level de ITA y prioridad en los mejores arquitectos y consultores SAP.

Recompra: Alianzas multianuales e innovación conjunta (IA, BTP).

Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.

La pregunta de la previsión

¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?

Gloria Arango, CEO. Motor: ambición. Gana: liderar la transformación y crecer en la compañía.

Ofertas abiertas

US$255 mil en 2 ofertas

  • Consultores ABAP por demanda

    US$145 mil

    Staffing · cierre 26 may 2027 (26 may 2027)

    70 %

  • Migración de cargas a AWS

    US$110 mil

    Nube AWS · cierre 10 dic (10 dic)

    45 %

Land & Expand

Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.

  • Ita SMApor ofrecer
  • Ita SIAcontratado
  • S/4HANAcontratado
  • BTPpor ofrecer
  • Calidadcontratado
  • AMSpor ofrecer
  • Staffingen oferta
  • AWSen oferta

QBR · revisión trimestral de valor

Aquí no se habla de incidencias: se habla del roadmap del cliente a 12 y 24 meses.

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