Cuentas / Agroindustria
Cafés Sauces Cía. Ltda.
Manta, Ecuador · SAP ECC 6.0 · KAM Mateo Rojas · CSM Tomás Giraldo
- Etapa
- 5. Better Together · 299 días
- Clasificación
- T2Cuentas de crecimiento
- Calificación
- 55Prioridad 2
- Tracción
- 38
Próxima acciónAvanzar «Ita SIA: análisis del código ABAP» con el sponsor
Recorrido de la cuenta
16 meses desde el primer contacto (3 jun 2025). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.
1 ✓
Discover & Explore
Prospección y atracción
2 ✓
Build
Diagnóstico y calificación
3 ✓
Together
Cierre y onboarding
4 ✓
Delivery & Success
Entrega de valor
5
Better Together
Expansión y recompra
Mapa de poder y calor emocional
Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.
Gerente generalInfluencia máxima
Alejandra Rivas · Ego / Estatus
Mostrar a su equipo como referente de la región.
Jefe de TIInfluencia muy alta
Beatriz Vélez · Ambición / Carrera
Innovación conjunta con BTP e IA para que lidere la transformación.
| Rol del sponsor | Motor emocional dominante | Postura actual (1 a 4) | Influencia | Estrategia de ITA | Señales |
|---|---|---|---|---|---|
Gerente general Alejandra Rivas | Ego / Estatus | Champion | Máxima | Mostrar a su equipo como referente de la región. | |
Jefe de TI Beatriz Vélez | Ambición / Carrera | Neutral | Muy alta | Innovación conjunta con BTP e IA para que lidere la transformación. |
Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).
Calificación
Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.
Prioridad 2 · Warm lead · 50 a 79 puntos
Campaña de nutrición: casos de éxito de ITA, webinars y noticias de SAP.
- Ecosistema actualYa usa SAP ECC o S/4HANA de forma intensiva +15
- Tamaño y facturaciónGran empresa o corporativo +10
- IndustriaOtro sector +0
- Evento catalizadorMandato de la junta para migrar a S/4HANA antes del fin del soporte (2027/2030) +20
- Plazo de ejecuciónMás de 6 meses +5
- InterlocutorUsuario final +0
- PresupuestoEn proceso de estructuración +5
- B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
- A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
- N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
- T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses
Clasificación por valor
Tier según el valor del ciclo de vida y la rentabilidad.
Cuentas de crecimiento
Growth Accounts
- Valor del ciclo de vida
- US$180 mil
- Rentabilidad
- 25 %
- Presupuesto anual de la cuenta
- US$95 mil de US$100 mil95 %
- Complejidad
- Medio
- Importancia
- Medio
- Esfuerzo
- Bajo
- Tiempo
- 16 meses · 299 días en la etapa
Atención: CSM compartido y soporte estandarizado con SLAs altos.
Recompra: Land & Expand: entrar por testing y luego servicios gestionados o módulos SAP. Meta: convertirlas en Tier 1.
Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.
La pregunta de la previsión
¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?
Alejandra Rivas, Gerente general. Motor: ego. Gana: que su equipo sea visto como el más moderno.
Ofertas abiertas
US$2,5 M en 2 ofertas
Ita SIA: análisis del código ABAP
US$28 mil
Ita® SIA · Smart Impact Analysis · cierre 18 feb 2027 (18 feb 2027)
60 %Migración a S/4HANA con MIGNOW
US$2,5 M
Modernización ERP a S/4HANA · cierre 23 mar 2027 (23 mar 2027)
35 %
Land & Expand
Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.
- Ita SMApor ofrecer
- Ita SIAen oferta
- S/4HANAen oferta
- BTPpor ofrecer
- Calidadpor ofrecer
- AMScontratado
- Staffingpor ofrecer
- AWSpor ofrecer
QBR · revisión trimestral de valor
Aquí no se habla de incidencias: se habla del roadmap del cliente a 12 y 24 meses.
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- 13 dic · 13 dic