Cuentas / Retail
Almacenes Andina del Sur S.A.
Cuenca, Ecuador · SAP S/4HANA · KAM Mateo Rojas · CSM Tomás Giraldo
- Etapa
- 5. Better Together · 156 días
- Clasificación
- T1Cuentas estratégicas
- Calificación
- 100Prioridad 1
- Tracción
- 13
Próxima acciónReunión uno a uno con Ximena Posada: el Champion cambió de postura
Recorrido de la cuenta
34 meses desde el primer contacto (11 dic 2023). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.
1 ✓
Discover & Explore
Prospección y atracción
2 ✓
Build
Diagnóstico y calificación
3 ✓
Together
Cierre y onboarding
4 ✓
Delivery & Success
Entrega de valor
5
Better Together
Expansión y recompra
Mapa de poder y calor emocional
Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.
Gerente de TIInfluencia muy alta
Juan Pablo Acosta · Comodidad
Un solo proveedor responsable de punta a punta.
CFOInfluencia muy alta
Manuel Quintero · Ego / Estatus
Mostrar a su equipo como referente de la región.
Gerente de operacionesInfluencia alta
Santiago Villegas · Comodidad
Servicios gestionados con SLAs invisibles.
Gerente de QAInfluencia media
Ximena Posada · Comodidad
Antes estaba en 4
Servicios gestionados con SLAs invisibles.
| Rol del sponsor | Motor emocional dominante | Postura actual (1 a 4) | Influencia | Estrategia de ITA | Señales |
|---|---|---|---|---|---|
Gerente de TI Juan Pablo Acosta | Comodidad | Neutral | Muy alta | Un solo proveedor responsable de punta a punta. | |
CFO Manuel Quintero | Ego / Estatus | Apoyo | Muy alta | Mostrar a su equipo como referente de la región. | |
Gerente de operaciones Santiago Villegas | Comodidad | Apoyo | Alta | Servicios gestionados con SLAs invisibles. | |
Gerente de QA Ximena Posada | Comodidad | Apoyoantes 4 | Media | Servicios gestionados con SLAs invisibles. |
Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).
Calificación
Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.
Prioridad 1 · Hot lead · 80 a 100 puntos
Asignar de inmediato un KAM y un arquitecto de soluciones senior y armar el Business Case.
- Ecosistema actualYa usa SAP ECC o S/4HANA de forma intensiva +15
- Tamaño y facturaciónGran empresa o corporativo +10
- IndustriaSector estratégico (retail, gobierno, manufactura) +5
- Evento catalizadorMandato de la junta para migrar a S/4HANA antes del fin del soporte (2027/2030) +20
- Plazo de ejecuciónInicia en menos de 3 meses +20
- InterlocutorCIO, CFO o director de TI +15
- PresupuestoAprobado y asignado +15
- B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
- A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
- N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
- T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses
Clasificación por valor
Tier según el valor del ciclo de vida y la rentabilidad.
Cuentas estratégicas
Enterprise / Key Accounts
- Valor del ciclo de vida
- US$1,0 M
- Rentabilidad
- 30 %
- Presupuesto anual de la cuenta
- US$191 mil de US$320 mil60 %
- Complejidad
- Alto
- Importancia
- Alto
- Esfuerzo
- Medio
- Tiempo
- 34 meses · 156 días en la etapa
Atención: KAM exclusivo, comités trimestrales con el C-Level de ITA y prioridad en los mejores arquitectos y consultores SAP.
Recompra: Alianzas multianuales e innovación conjunta (IA, BTP).
Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.
La pregunta de la previsión
¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?
Sin Champion identificado. La oportunidad no pasa a calificada hasta tenerlo.
Ofertas abiertas
US$150 mil en 1 oferta
Regresión automatizada para pases a producción
US$150 mil
Calidad y entrega continua · cierre 21 mar 2027 (21 mar 2027)
80 %
Land & Expand
Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.
- Ita SMApor ofrecer
- Ita SIAcontratado
- S/4HANAcontratado
- BTPcontratado
- Calidaden oferta
- AMSpor ofrecer
- Staffingpor ofrecer
- AWSpor ofrecer
QBR · revisión trimestral de valor
Aquí no se habla de incidencias: se habla del roadmap del cliente a 12 y 24 meses.
- Último
- 30 jun · hace 3 meses
- Próximo
- 18 dic · 18 dic