Cuentas / Gobierno
Instituto de Movilidad de Cañaveral
Santiago, Chile · Otro ERP · KAM Sebastián Toro · CSM Tomás Giraldo
- Etapa
- 5. Better Together · 237 días
- Clasificación
- T2Cuentas de crecimiento
- Calificación
- 85Prioridad 1
- Tracción
- 38
Próxima acciónAvanzar «Soporte y evolución del ecosistema SAP» con el sponsor
Recorrido de la cuenta
63 meses desde el primer contacto (7 jul 2021). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.
1 ✓
Discover & Explore
Prospección y atracción
2 ✓
Build
Diagnóstico y calificación
3 ✓
Together
Cierre y onboarding
4 ✓
Delivery & Success
Entrega de valor
5
Better Together
Expansión y recompra
Mapa de poder y calor emocional
Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.
Jefe de TIInfluencia alta
Hugo Peña · Ego / Estatus
Mostrar a su equipo como referente de la región.
VP de operacionesInfluencia alta
Alejandra Álvarez · Comodidad
Staffing delegable, sin gestión diaria de su parte.
Jefe de comprasInfluencia baja
Isabel Castaño · Comodidad
Staffing delegable, sin gestión diaria de su parte.
| Rol del sponsor | Motor emocional dominante | Postura actual (1 a 4) | Influencia | Estrategia de ITA | Señales |
|---|---|---|---|---|---|
Jefe de TI Hugo Peña | Ego / Estatus | Neutral | Alta | Mostrar a su equipo como referente de la región. | |
VP de operaciones Alejandra Álvarez | Comodidad | Champion | Alta | Staffing delegable, sin gestión diaria de su parte. | |
Jefe de compras Isabel Castaño | Comodidad | Detractor | Baja | Staffing delegable, sin gestión diaria de su parte. |
Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).
Calificación
Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.
Prioridad 1 · Hot lead · 80 a 100 puntos
Asignar de inmediato un KAM y un arquitecto de soluciones senior y armar el Business Case.
- Ecosistema actualUsa otro ERP pero busca migrar a SAP +5
- Tamaño y facturaciónMediana empresa +5
- IndustriaSector estratégico (retail, gobierno, manufactura) +5
- Evento catalizadorMandato de la junta para migrar a S/4HANA antes del fin del soporte (2027/2030) +20
- Plazo de ejecuciónInicia en menos de 3 meses +20
- InterlocutorCIO, CFO o director de TI +15
- PresupuestoAprobado y asignado +15
- B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
- A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
- N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
- T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses
Clasificación por valor
Tier según el valor del ciclo de vida y la rentabilidad.
Cuentas de crecimiento
Growth Accounts
- Valor del ciclo de vida
- US$750 mil
- Rentabilidad
- 24 %
- Presupuesto anual de la cuenta
- US$177 mil de US$355 mil50 %
- Complejidad
- Bajo
- Importancia
- Medio
- Esfuerzo
- Alto
- Tiempo
- 63 meses · 237 días en la etapa
Atención: CSM compartido y soporte estandarizado con SLAs altos.
Recompra: Land & Expand: entrar por testing y luego servicios gestionados o módulos SAP. Meta: convertirlas en Tier 1.
Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.
La pregunta de la previsión
¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?
Alejandra Álvarez, VP de operaciones. Motor: comodidad. Gana: delegar la operación y dormir tranquilo.
Ofertas abiertas
US$168 mil en 2 ofertas
Soporte y evolución del ecosistema SAP
US$150 mil
Servicios gestionados · cierre 7 abr 2027 (7 abr 2027)
25 %Ita SIA: análisis del código ABAP
US$18 mil
Ita® SIA · Smart Impact Analysis · cierre 28 ene 2027 (28 ene 2027)
60 %
Land & Expand
Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.
- Ita SMApor ofrecer
- Ita SIAen oferta
- S/4HANApor ofrecer
- BTPcontratado
- Calidadcontratado
- AMSen oferta
- Staffingpor ofrecer
- AWSpor ofrecer
QBR · revisión trimestral de valor
Aquí no se habla de incidencias: se habla del roadmap del cliente a 12 y 24 meses.
- Último
- 14 ago · hace 2 meses
- Próximo
- 1 nov · en 4 días