Cuentas / Financiero
Banco Santa Clara S.A.S.
Barranquilla, Colombia · SAP Business One · KAM Julián Ramírez
- Etapa
- 5. Better Together · 417 días
- Clasificación
- T3Cuentas transaccionales
- Calificación
- 80Prioridad 1
- Tracción
- 23
Próxima acciónAvanzar «Ita SMA: ruta de migración» con el sponsor
Recorrido de la cuenta
66 meses desde el primer contacto (10 abr 2021). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.
1 ✓
Discover & Explore
Prospección y atracción
2 ✓
Build
Diagnóstico y calificación
3 ✓
Together
Cierre y onboarding
4 ✓
Delivery & Success
Entrega de valor
5
Better Together
Expansión y recompra
Mapa de poder y calor emocional
Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.
Cuenta transaccional: el mapa emocional se arma solo para Tier 1 y Tier 2.
Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).
Calificación
Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.
Prioridad 1 · Hot lead · 80 a 100 puntos
Asignar de inmediato un KAM y un arquitecto de soluciones senior y armar el Business Case.
- Ecosistema actualUsa otro ERP pero busca migrar a SAP +5
- Tamaño y facturaciónMediana empresa +5
- IndustriaOtro sector +0
- Evento catalizadorMandato de la junta para migrar a S/4HANA antes del fin del soporte (2027/2030) +20
- Plazo de ejecuciónInicia en menos de 3 meses +20
- InterlocutorCIO, CFO o director de TI +15
- PresupuestoAprobado y asignado +15
- B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
- A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
- N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
- T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses
Clasificación por valor
Tier según el valor del ciclo de vida y la rentabilidad.
Cuentas transaccionales
Transactional Accounts
- Valor del ciclo de vida
- US$57 mil
- Rentabilidad
- 20 %
- Presupuesto anual de la cuenta
- US$24 mil de US$35 mil69 %
- Complejidad
- Medio
- Importancia
- Bajo
- Esfuerzo
- Medio
- Tiempo
- 66 meses · 417 días en la etapa
Atención: Gestión reactiva con el equipo comercial base y soporte estándar.
Recompra: Automatizar el flujo comercial; si muestran presupuesto, escalar a Tier 2.
Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.
La pregunta de la previsión
¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?
Sin Champion identificado. La oportunidad no pasa a calificada hasta tenerlo.
Ofertas abiertas
US$13 mil en 1 oferta
Ita SMA: ruta de migración
US$13 mil
Ita® SMA · Smart Migration Assessment · cierre 16 dic (16 dic)
55 %
Land & Expand
Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.
- Ita SMAen oferta
- Ita SIAcontratado
- S/4HANApor ofrecer
- BTPpor ofrecer
- Calidadpor ofrecer
- AMSpor ofrecer
- Staffingpor ofrecer
- AWSpor ofrecer