Cuentas / Retail
Distribuidora Bahía Serena LLC
Orlando, Estados Unidos · SAP S/4HANA · KAM Valeria Cruz · CSM Paula Herrera
- Etapa
- 4. Delivery & Success · 308 días
- Clasificación
- T1Cuentas estratégicas
- Calificación
- 85Prioridad 1
- Tracción
- 41
Próxima acciónPreparar el QBR: roadmap a 12 y 24 meses
Recorrido de la cuenta
50 meses desde el primer contacto (4 ago 2022). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.
1 ✓
Discover & Explore
Prospección y atracción
2 ✓
Build
Diagnóstico y calificación
3 ✓
Together
Cierre y onboarding
4
Delivery & Success
Entrega de valor
5
Better Together
Expansión y recompra
Mapa de poder y calor emocional
Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.
CFOInfluencia máxima
Ramiro Quintero · Miedo / Supervivencia
Pruebas de regresión con Tricentis antes de cada pase a producción.
Gerente generalInfluencia máxima
Pablo Londoño · Ambición / Carrera
Llevarlo como ponente a un evento de SAP.
Jefe de TIInfluencia muy alta
Jorge Bermúdez · Ego / Estatus
Trato VIP e invitación a SAP Sapphire.
Gerente de operacionesInfluencia alta
Silvia Zuluaga · Miedo / Supervivencia
Casos de éxito del mismo sector y plan de mitigación de riesgos.
| Rol del sponsor | Motor emocional dominante | Postura actual (1 a 4) | Influencia | Estrategia de ITA | Señales |
|---|---|---|---|---|---|
CFO Ramiro Quintero | Miedo / Supervivencia | Champion | Máxima | Pruebas de regresión con Tricentis antes de cada pase a producción. | |
Gerente general Pablo Londoño | Ambición / Carrera | Champion | Máxima | Llevarlo como ponente a un evento de SAP. | |
Jefe de TI Jorge Bermúdez | Ego / Estatus | Neutral | Muy alta | Trato VIP e invitación a SAP Sapphire. | |
Gerente de operaciones Silvia Zuluaga | Miedo / Supervivencia | Apoyo | Alta | Casos de éxito del mismo sector y plan de mitigación de riesgos. |
Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).
Calificación
Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.
Prioridad 1 · Hot lead · 80 a 100 puntos
Asignar de inmediato un KAM y un arquitecto de soluciones senior y armar el Business Case.
- Ecosistema actualYa usa SAP ECC o S/4HANA de forma intensiva +15
- Tamaño y facturaciónGran empresa o corporativo +10
- IndustriaSector estratégico (retail, gobierno, manufactura) +5
- Evento catalizadorMandato de la junta para migrar a S/4HANA antes del fin del soporte (2027/2030) +20
- Plazo de ejecuciónMás de 6 meses +5
- InterlocutorCIO, CFO o director de TI +15
- PresupuestoAprobado y asignado +15
- B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
- A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
- N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
- T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses
Clasificación por valor
Tier según el valor del ciclo de vida y la rentabilidad.
Cuentas estratégicas
Enterprise / Key Accounts
- Valor del ciclo de vida
- US$4,6 M
- Rentabilidad
- 26 %
- Presupuesto anual de la cuenta
- US$1,1 M de US$1,8 M63 %
- Complejidad
- Alto
- Importancia
- Alto
- Esfuerzo
- Medio
- Tiempo
- 50 meses · 308 días en la etapa
Atención: KAM exclusivo, comités trimestrales con el C-Level de ITA y prioridad en los mejores arquitectos y consultores SAP.
Recompra: Alianzas multianuales e innovación conjunta (IA, BTP).
Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.
La pregunta de la previsión
¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?
Ramiro Quintero, CFO. Motor: miedo. Gana: cero incidentes en el cierre.
Ofertas abiertas
Sin ofertas abiertas.
Land & Expand
Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.
- Ita SMApor ofrecer
- Ita SIAcontratado
- S/4HANAcontratado
- BTPpor ofrecer
- Calidadpor ofrecer
- AMSpor ofrecer
- Staffingpor ofrecer
- AWSpor ofrecer
QBR · revisión trimestral de valor
Aquí no se habla de incidencias: se habla del roadmap del cliente a 12 y 24 meses.
- Último
- 11 jul · hace 3 meses
- Próximo
- 15 nov · 15 nov