Cuentas / Logística
Transportes Tres Ríos LLC
Houston, Estados Unidos · Otro ERP · KAM Valeria Cruz · CSM Tomás Giraldo
- Etapa
- 5. Better Together · 111 días
- Clasificación
- T2Cuentas de crecimiento
- Calificación
- 70Prioridad 2
- Tracción
- 36
Próxima acciónAvanzar «Migración a S/4HANA con MIGNOW» con el sponsor
Recorrido de la cuenta
64 meses desde el primer contacto (15 jun 2021). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.
1 ✓
Discover & Explore
Prospección y atracción
2 ✓
Build
Diagnóstico y calificación
3 ✓
Together
Cierre y onboarding
4 ✓
Delivery & Success
Entrega de valor
5
Better Together
Expansión y recompra
Mapa de poder y calor emocional
Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.
Gerente generalInfluencia máxima
Juan Pablo Lozada · Ambición / Carrera
Roadmap a 24 meses con su nombre en el proyecto insignia.
Gerente de finanzasInfluencia máxima
Alejandra Londoño · Comodidad
Servicios gestionados con SLAs invisibles.
Gerente de TIInfluencia muy alta
María José Marín · Miedo / Supervivencia
Pruebas de regresión con Tricentis antes de cada pase a producción.
| Rol del sponsor | Motor emocional dominante | Postura actual (1 a 4) | Influencia | Estrategia de ITA | Señales |
|---|---|---|---|---|---|
Gerente general Juan Pablo Lozada | Ambición / Carrera | Champion | Máxima | Roadmap a 24 meses con su nombre en el proyecto insignia. | |
Gerente de finanzas Alejandra Londoño | Comodidad | Neutral | Máxima | Servicios gestionados con SLAs invisibles. | |
Gerente de TI María José Marín | Miedo / Supervivencia | Apoyo | Muy alta | Pruebas de regresión con Tricentis antes de cada pase a producción. |
Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).
Calificación
Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.
Prioridad 2 · Warm lead · 50 a 79 puntos
Campaña de nutrición: casos de éxito de ITA, webinars y noticias de SAP.
- Ecosistema actualUsa otro ERP pero busca migrar a SAP +5
- Tamaño y facturaciónMediana empresa +5
- IndustriaOtro sector +0
- Evento catalizadorMandato de la junta para migrar a S/4HANA antes del fin del soporte (2027/2030) +20
- Plazo de ejecuciónInicia en menos de 3 meses +20
- InterlocutorMando medio o gerente técnico +5
- PresupuestoAprobado y asignado +15
- B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
- A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
- N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
- T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses
Clasificación por valor
Tier según el valor del ciclo de vida y la rentabilidad.
Cuentas de crecimiento
Growth Accounts
- Valor del ciclo de vida
- US$185 mil
- Rentabilidad
- 16 %
- Presupuesto anual de la cuenta
- US$45 mil de US$95 mil47 %
- Complejidad
- Medio
- Importancia
- Medio
- Esfuerzo
- Medio
- Tiempo
- 64 meses · 111 días en la etapa
Atención: CSM compartido y soporte estandarizado con SLAs altos.
Recompra: Land & Expand: entrar por testing y luego servicios gestionados o módulos SAP. Meta: convertirlas en Tier 1.
Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.
La pregunta de la previsión
¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?
Juan Pablo Lozada, Gerente general. Motor: ambición. Gana: un proyecto insignia para su carrera.
Ofertas abiertas
US$790 mil en 1 oferta
Migración a S/4HANA con MIGNOW
US$790 mil
Modernización ERP a S/4HANA · cierre 30 mar 2027 (30 mar 2027)
50 %
Land & Expand
Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.
- Ita SMApor ofrecer
- Ita SIApor ofrecer
- S/4HANAen oferta
- BTPpor ofrecer
- Calidadcontratado
- AMSpor ofrecer
- Staffingcontratado
- AWSpor ofrecer
QBR · revisión trimestral de valor
Aquí no se habla de incidencias: se habla del roadmap del cliente a 12 y 24 meses.
- Último
- 16 sep · hace 6 semanas
- Próximo
- 4 nov · en 7 días