Cuentas / Retail
Distribuidora Andina del Sur LLC
Orlando, Estados Unidos · SAP ECC 6.0 · KAM Valeria Cruz · CSM Tomás Giraldo
- Etapa
- 4. Delivery & Success · 348 días
- Clasificación
- T2Cuentas de crecimiento
- Calificación
- 70Prioridad 2
- Tracción
- 30
Próxima acciónLand & Expand: proponer el siguiente servicio del portafolio
Recorrido de la cuenta
102 meses desde el primer contacto (16 abr 2018). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.
1 ✓
Discover & Explore
Prospección y atracción
2 ✓
Build
Diagnóstico y calificación
3 ✓
Together
Cierre y onboarding
4
Delivery & Success
Entrega de valor
5
Better Together
Expansión y recompra
Mapa de poder y calor emocional
Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.
CIOInfluencia alta
Simón Naranjo · Miedo / Supervivencia
Pruebas de regresión con Tricentis antes de cada pase a producción.
Jefe de comprasInfluencia baja
Jorge Posada · Comodidad
Staffing delegable, sin gestión diaria de su parte.
| Rol del sponsor | Motor emocional dominante | Postura actual (1 a 4) | Influencia | Estrategia de ITA | Señales |
|---|---|---|---|---|---|
CIO Simón Naranjo | Miedo / Supervivencia | Champion | Alta | Pruebas de regresión con Tricentis antes de cada pase a producción. | |
Jefe de compras Jorge Posada | Comodidad | Apoyo | Baja | Staffing delegable, sin gestión diaria de su parte. |
Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).
Calificación
Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.
Prioridad 2 · Warm lead · 50 a 79 puntos
Campaña de nutrición: casos de éxito de ITA, webinars y noticias de SAP.
- Ecosistema actualYa usa SAP ECC o S/4HANA de forma intensiva +15
- Tamaño y facturaciónGran empresa o corporativo +10
- IndustriaSector estratégico (retail, gobierno, manufactura) +5
- Evento catalizadorFallas críticas constantes en pases a producción por mal testing +15
- Plazo de ejecuciónEntre 3 y 6 meses +10
- InterlocutorUsuario final +0
- PresupuestoAprobado y asignado +15
- B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
- A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
- N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
- T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses
Clasificación por valor
Tier según el valor del ciclo de vida y la rentabilidad.
Cuentas de crecimiento
Growth Accounts
- Valor del ciclo de vida
- US$160 mil
- Rentabilidad
- 27 %
- Presupuesto anual de la cuenta
- US$75 mil de US$85 mil88 %
- Complejidad
- Medio
- Importancia
- Medio
- Esfuerzo
- Medio
- Tiempo
- 102 meses · 348 días en la etapa
Atención: CSM compartido y soporte estandarizado con SLAs altos.
Recompra: Land & Expand: entrar por testing y luego servicios gestionados o módulos SAP. Meta: convertirlas en Tier 1.
Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.
La pregunta de la previsión
¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?
Simón Naranjo, CIO. Motor: miedo. Gana: no ser el responsable de una parada.
Ofertas abiertas
Sin ofertas abiertas.
Land & Expand
Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.
- Ita SMApor ofrecer
- Ita SIApor ofrecer
- S/4HANApor ofrecer
- BTPcontratado
- Calidadpor ofrecer
- AMSpor ofrecer
- Staffingcontratado
- AWSpor ofrecer
QBR · revisión trimestral de valor
Aquí no se habla de incidencias: se habla del roadmap del cliente a 12 y 24 meses.
- Último
- 4 jun · hace 4 meses
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- 3 ene 2027 · 3 ene 2027