Cuentas / Financiero
Aseguradora Puerto Alegre Corp.
Orlando, Estados Unidos · Otro ERP · KAM Valeria Cruz · CSM Tomás Giraldo
- Etapa
- 4. Delivery & Success · 323 días
- Clasificación
- T2Cuentas de crecimiento
- Calificación
- 25Descarte
- Tracción
- 51
Próxima acciónAvanzar «Servicios gestionados AMS» con el sponsor
Recorrido de la cuenta
68 meses desde el primer contacto (5 feb 2021). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.
1 ✓
Discover & Explore
Prospección y atracción
2 ✓
Build
Diagnóstico y calificación
3 ✓
Together
Cierre y onboarding
4
Delivery & Success
Entrega de valor
5
Better Together
Expansión y recompra
Mapa de poder y calor emocional
Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.
Gerente de finanzasInfluencia máxima
María José Orozco · Ambición / Carrera
Roadmap a 24 meses con su nombre en el proyecto insignia.
Gerente de TIInfluencia alta
Eduardo Quintero · Miedo / Supervivencia
Pruebas de regresión con Tricentis antes de cada pase a producción.
| Rol del sponsor | Motor emocional dominante | Postura actual (1 a 4) | Influencia | Estrategia de ITA | Señales |
|---|---|---|---|---|---|
Gerente de finanzas María José Orozco | Ambición / Carrera | Apoyo | Máxima | Roadmap a 24 meses con su nombre en el proyecto insignia. | |
Gerente de TI Eduardo Quintero | Miedo / Supervivencia | Champion | Alta | Pruebas de regresión con Tricentis antes de cada pase a producción. |
Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).
Calificación
Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.
Descarte · Cold lead · menos de 50 puntos
Rechazar con cortesía u ofrecer solo servicios transaccionales (por ejemplo, staffing por horas).
- Ecosistema actualUsa otro ERP pero busca migrar a SAP +5
- Tamaño y facturaciónMediana empresa +5
- IndustriaOtro sector +0
- Evento catalizadorSolo está explorando opciones para el futuro +0
- Plazo de ejecuciónMás de 6 meses +5
- InterlocutorMando medio o gerente técnico +5
- PresupuestoEn proceso de estructuración +5
- B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
- A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
- N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
- T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses
Clasificación por valor
Tier según el valor del ciclo de vida y la rentabilidad.
Cuentas de crecimiento
Growth Accounts
- Valor del ciclo de vida
- US$400 mil
- Rentabilidad
- 26 %
- Presupuesto anual de la cuenta
- US$211 mil de US$200 mil106 %
- Complejidad
- Medio
- Importancia
- Medio
- Esfuerzo
- Medio
- Tiempo
- 68 meses · 323 días en la etapa
Atención: CSM compartido y soporte estandarizado con SLAs altos.
Recompra: Land & Expand: entrar por testing y luego servicios gestionados o módulos SAP. Meta: convertirlas en Tier 1.
Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.
La pregunta de la previsión
¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?
Eduardo Quintero, Gerente de TI. Motor: miedo. Gana: un proyecto sin caídas que lo deje bien ante la junta.
Ofertas abiertas
US$245 mil en 1 oferta
Servicios gestionados AMS
US$245 mil
Servicios gestionados · cierre 13 ene 2027 (13 ene 2027)
50 %
Land & Expand
Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.
- Ita SMApor ofrecer
- Ita SIApor ofrecer
- S/4HANApor ofrecer
- BTPpor ofrecer
- Calidadpor ofrecer
- AMSen oferta
- Staffingcontratado
- AWSpor ofrecer
QBR · revisión trimestral de valor
Aquí no se habla de incidencias: se habla del roadmap del cliente a 12 y 24 meses.
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- 1 ago · hace 2 meses
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- 22 nov · 22 nov