Cuentas / Financiero
Fondo de Empleados Tierra Firme S.A.
Valparaíso, Chile · SAP ECC 6.0 · KAM Sebastián Toro · CSM Tomás Giraldo
- Etapa
- 4. Delivery & Success · 343 días
- Clasificación
- T2Cuentas de crecimiento
- Calificación
- 70Prioridad 2
- Tracción
- 31
Próxima acciónAvanzar «Automatización de procesos en BTP» con el sponsor
Recorrido de la cuenta
36 meses desde el primer contacto (12 oct 2023). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.
1 ✓
Discover & Explore
Prospección y atracción
2 ✓
Build
Diagnóstico y calificación
3 ✓
Together
Cierre y onboarding
4
Delivery & Success
Entrega de valor
5
Better Together
Expansión y recompra
Mapa de poder y calor emocional
Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.
CIOInfluencia muy alta
Silvia Soto · Miedo / Supervivencia
Casos de éxito del mismo sector y plan de mitigación de riesgos.
Gerente de QAInfluencia media
Gloria Peña · Ambición / Carrera
Roadmap a 24 meses con su nombre en el proyecto insignia.
Gerente de comprasInfluencia baja
Lucía Betancur · Miedo / Supervivencia
Casos de éxito del mismo sector y plan de mitigación de riesgos.
| Rol del sponsor | Motor emocional dominante | Postura actual (1 a 4) | Influencia | Estrategia de ITA | Señales |
|---|---|---|---|---|---|
CIO Silvia Soto | Miedo / Supervivencia | Champion | Muy alta | Casos de éxito del mismo sector y plan de mitigación de riesgos. | |
Gerente de QA Gloria Peña | Ambición / Carrera | Neutral | Media | Roadmap a 24 meses con su nombre en el proyecto insignia. | |
Gerente de compras Lucía Betancur | Miedo / Supervivencia | Apoyo | Baja | Casos de éxito del mismo sector y plan de mitigación de riesgos. |
Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).
Calificación
Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.
Prioridad 2 · Warm lead · 50 a 79 puntos
Campaña de nutrición: casos de éxito de ITA, webinars y noticias de SAP.
- Ecosistema actualYa usa SAP ECC o S/4HANA de forma intensiva +15
- Tamaño y facturaciónMediana empresa +5
- IndustriaOtro sector +0
- Evento catalizadorSolo está explorando opciones para el futuro +0
- Plazo de ejecuciónInicia en menos de 3 meses +20
- InterlocutorCIO, CFO o director de TI +15
- PresupuestoAprobado y asignado +15
- B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
- A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
- N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
- T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses
Clasificación por valor
Tier según el valor del ciclo de vida y la rentabilidad.
Cuentas de crecimiento
Growth Accounts
- Valor del ciclo de vida
- US$540 mil
- Rentabilidad
- 27 %
- Presupuesto anual de la cuenta
- US$248 mil de US$280 mil89 %
- Complejidad
- Medio
- Importancia
- Medio
- Esfuerzo
- Medio
- Tiempo
- 36 meses · 343 días en la etapa
Atención: CSM compartido y soporte estandarizado con SLAs altos.
Recompra: Land & Expand: entrar por testing y luego servicios gestionados o módulos SAP. Meta: convertirlas en Tier 1.
Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.
La pregunta de la previsión
¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?
Silvia Soto, CIO. Motor: miedo. Gana: cero incidentes en el cierre.
Ofertas abiertas
US$135 mil en 1 oferta
Automatización de procesos en BTP
US$135 mil
SAP BTP · cierre 7 abr 2027 (7 abr 2027)
30 %
Land & Expand
Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.
- Ita SMApor ofrecer
- Ita SIApor ofrecer
- S/4HANApor ofrecer
- BTPen oferta
- Calidadcontratado
- AMSpor ofrecer
- Staffingpor ofrecer
- AWSpor ofrecer
QBR · revisión trimestral de valor
Aquí no se habla de incidencias: se habla del roadmap del cliente a 12 y 24 meses.
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- 1 jul · hace 3 meses
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