Cuentas / Agroindustria
Cafés San Rafael S.A.
Santiago, Chile · Otro ERP · KAM Sebastián Toro · CSM Paula Herrera
- Etapa
- 5. Better Together · 342 días
- Clasificación
- T2Cuentas de crecimiento
- Calificación
- 65Prioridad 2
- Tracción
- 55
Próxima acciónAvanzar «Automatización de procesos en BTP» con el sponsor
Recorrido de la cuenta
13 meses desde el primer contacto (22 sep 2025). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.
1 ✓
Discover & Explore
Prospección y atracción
2 ✓
Build
Diagnóstico y calificación
3 ✓
Together
Cierre y onboarding
4 ✓
Delivery & Success
Entrega de valor
5
Better Together
Expansión y recompra
Mapa de poder y calor emocional
Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.
Gerente de TIInfluencia muy alta
Santiago Rendón · Comodidad
Servicios gestionados con SLAs invisibles.
Gerente de comprasInfluencia media
Laura Álvarez · Ego / Estatus
Mostrar a su equipo como referente de la región.
| Rol del sponsor | Motor emocional dominante | Postura actual (1 a 4) | Influencia | Estrategia de ITA | Señales |
|---|---|---|---|---|---|
Gerente de TI Santiago Rendón | Comodidad | Champion | Muy alta | Servicios gestionados con SLAs invisibles. | |
Gerente de compras Laura Álvarez | Ego / Estatus | Neutral | Media | Mostrar a su equipo como referente de la región. |
Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).
Calificación
Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.
Prioridad 2 · Warm lead · 50 a 79 puntos
Campaña de nutrición: casos de éxito de ITA, webinars y noticias de SAP.
- Ecosistema actualUsa otro ERP pero busca migrar a SAP +5
- Tamaño y facturaciónGran empresa o corporativo +10
- IndustriaOtro sector +0
- Evento catalizadorFallas críticas constantes en pases a producción por mal testing +15
- Plazo de ejecuciónMás de 6 meses +5
- InterlocutorCIO, CFO o director de TI +15
- PresupuestoAprobado y asignado +15
- B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
- A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
- N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
- T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses
Clasificación por valor
Tier según el valor del ciclo de vida y la rentabilidad.
Cuentas de crecimiento
Growth Accounts
- Valor del ciclo de vida
- US$700 mil
- Rentabilidad
- 15 %
- Presupuesto anual de la cuenta
- US$287 mil de US$375 mil77 %
- Complejidad
- Medio
- Importancia
- Medio
- Esfuerzo
- Medio
- Tiempo
- 13 meses · 342 días en la etapa
Atención: CSM compartido y soporte estandarizado con SLAs altos.
Recompra: Land & Expand: entrar por testing y luego servicios gestionados o módulos SAP. Meta: convertirlas en Tier 1.
Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.
La pregunta de la previsión
¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?
Santiago Rendón, Gerente de TI. Motor: comodidad. Gana: delegar la operación y dormir tranquilo.
Ofertas abiertas
US$491 mil en 2 ofertas
Automatización de procesos en BTP
US$450 mil
SAP BTP · cierre 1 ene 2027 (1 ene 2027)
30 %Ita SIA: análisis del código ABAP
US$41 mil
Ita® SIA · Smart Impact Analysis · cierre 16 mar 2027 (16 mar 2027)
35 %
Land & Expand
Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.
- Ita SMApor ofrecer
- Ita SIAen oferta
- S/4HANApor ofrecer
- BTPen oferta
- Calidadpor ofrecer
- AMScontratado
- Staffingcontratado
- AWSpor ofrecer
QBR · revisión trimestral de valor
Aquí no se habla de incidencias: se habla del roadmap del cliente a 12 y 24 meses.
- Último
- 29 sep · hace 4 semanas
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- 8 dic · 8 dic