Cuentas / Financiero
Fondo de Empleados Laureles S.A.
Guayaquil, Ecuador · SAP ECC 6.0 · KAM Mateo Rojas · CSM Paula Herrera
- Etapa
- 5. Better Together · 216 días
- Clasificación
- T2Cuentas de crecimiento
- Calificación
- 90Prioridad 1
- Tracción
- 12
Próxima acciónAvanzar «Actualización a S/4HANA 2025» con el sponsor
Recorrido de la cuenta
62 meses desde el primer contacto (25 ago 2021). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.
1 ✓
Discover & Explore
Prospección y atracción
2 ✓
Build
Diagnóstico y calificación
3 ✓
Together
Cierre y onboarding
4 ✓
Delivery & Success
Entrega de valor
5
Better Together
Expansión y recompra
Mapa de poder y calor emocional
Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.
Gerente de finanzasInfluencia máxima
Adriana Arango · Ego / Estatus
Convertirlo en el héroe de la automatización.
CIOInfluencia alta
Marcela Uribe · Ambición / Carrera
Llevarlo como ponente a un evento de SAP.
| Rol del sponsor | Motor emocional dominante | Postura actual (1 a 4) | Influencia | Estrategia de ITA | Señales |
|---|---|---|---|---|---|
Gerente de finanzas Adriana Arango | Ego / Estatus | Champion | Máxima | Convertirlo en el héroe de la automatización. | |
CIO Marcela Uribe | Ambición / Carrera | Neutral | Alta | Llevarlo como ponente a un evento de SAP. |
Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).
Calificación
Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.
Prioridad 1 · Hot lead · 80 a 100 puntos
Asignar de inmediato un KAM y un arquitecto de soluciones senior y armar el Business Case.
- Ecosistema actualYa usa SAP ECC o S/4HANA de forma intensiva +15
- Tamaño y facturaciónGran empresa o corporativo +10
- IndustriaOtro sector +0
- Evento catalizadorFallas críticas constantes en pases a producción por mal testing +15
- Plazo de ejecuciónInicia en menos de 3 meses +20
- InterlocutorCIO, CFO o director de TI +15
- PresupuestoAprobado y asignado +15
- B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
- A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
- N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
- T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses
Clasificación por valor
Tier según el valor del ciclo de vida y la rentabilidad.
Cuentas de crecimiento
Growth Accounts
- Valor del ciclo de vida
- US$370 mil
- Rentabilidad
- 15 %
- Presupuesto anual de la cuenta
- US$92 mil de US$155 mil59 %
- Complejidad
- Medio
- Importancia
- Medio
- Esfuerzo
- Bajo
- Tiempo
- 62 meses · 216 días en la etapa
Atención: CSM compartido y soporte estandarizado con SLAs altos.
Recompra: Land & Expand: entrar por testing y luego servicios gestionados o módulos SAP. Meta: convertirlas en Tier 1.
Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.
La pregunta de la previsión
¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?
Adriana Arango, Gerente de finanzas. Motor: ego. Gana: que su equipo sea visto como el más moderno.
Ofertas abiertas
US$2,4 M en 2 ofertas
Actualización a S/4HANA 2025
US$1,8 M
Modernización ERP a S/4HANA · cierre 2 feb 2027 (2 feb 2027)
50 %Mesa de servicio SAP
US$555 mil
Servicios gestionados · cierre 4 mar 2027 (4 mar 2027)
55 %
Land & Expand
Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.
- Ita SMAcontratado
- Ita SIApor ofrecer
- S/4HANAen oferta
- BTPpor ofrecer
- Calidadcontratado
- AMSen oferta
- Staffingpor ofrecer
- AWSpor ofrecer
QBR · revisión trimestral de valor
Aquí no se habla de incidencias: se habla del roadmap del cliente a 12 y 24 meses.
- Último
- 8 jul · hace 3 meses
- Próximo
- 31 oct · en 3 días