Cuentas / Agroindustria
Agroindustrial Tres Ríos SpA
Santiago, Chile · SAP S/4HANA · KAM Sebastián Toro · CSM Paula Herrera
- Etapa
- 4. Delivery & Success · 325 días
- Clasificación
- T1Cuentas estratégicas
- Calificación
- 75Prioridad 2
- Tracción
- 15
Próxima acciónAvanzar «Gestión de la calidad y entrega continua» con el sponsor
Recorrido de la cuenta
75 meses desde el primer contacto (5 jul 2020). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.
1 ✓
Discover & Explore
Prospección y atracción
2 ✓
Build
Diagnóstico y calificación
3 ✓
Together
Cierre y onboarding
4
Delivery & Success
Entrega de valor
5
Better Together
Expansión y recompra
Mapa de poder y calor emocional
Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.
CFOInfluencia máxima
Alberto Galeano · Comodidad
Servicios gestionados con SLAs invisibles.
CEOInfluencia máxima
Pilar Londoño · Ambición / Carrera
Llevarlo como ponente a un evento de SAP.
CIOInfluencia muy alta
Lucía Molina · Ambición / Carrera
Roadmap a 24 meses con su nombre en el proyecto insignia.
Gerente de operacionesInfluencia alta
Laura Acosta · Comodidad
Servicios gestionados con SLAs invisibles.
Jefe de comprasInfluencia baja
Laura Posada · Miedo / Supervivencia
Casos de éxito del mismo sector y plan de mitigación de riesgos.
| Rol del sponsor | Motor emocional dominante | Postura actual (1 a 4) | Influencia | Estrategia de ITA | Señales |
|---|---|---|---|---|---|
CFO Alberto Galeano | Comodidad | Champion | Máxima | Servicios gestionados con SLAs invisibles. | |
CEO Pilar Londoño | Ambición / Carrera | Detractor | Máxima | Llevarlo como ponente a un evento de SAP. | |
CIO Lucía Molina | Ambición / Carrera | Neutral | Muy alta | Roadmap a 24 meses con su nombre en el proyecto insignia. | |
Gerente de operaciones Laura Acosta | Comodidad | Detractor | Alta | Servicios gestionados con SLAs invisibles. | |
Jefe de compras Laura Posada | Miedo / Supervivencia | Neutral | Baja | Casos de éxito del mismo sector y plan de mitigación de riesgos. |
Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).
Calificación
Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.
Prioridad 2 · Warm lead · 50 a 79 puntos
Campaña de nutrición: casos de éxito de ITA, webinars y noticias de SAP.
- Ecosistema actualYa usa SAP ECC o S/4HANA de forma intensiva +15
- Tamaño y facturaciónGran empresa o corporativo +10
- IndustriaOtro sector +0
- Evento catalizadorSolo está explorando opciones para el futuro +0
- Plazo de ejecuciónInicia en menos de 3 meses +20
- InterlocutorCIO, CFO o director de TI +15
- PresupuestoAprobado y asignado +15
- B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
- A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
- N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
- T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses
Clasificación por valor
Tier según el valor del ciclo de vida y la rentabilidad.
Cuentas estratégicas
Enterprise / Key Accounts
- Valor del ciclo de vida
- US$1,4 M
- Rentabilidad
- 34 %
- Presupuesto anual de la cuenta
- US$647 mil de US$590 mil110 %
- Complejidad
- Alto
- Importancia
- Alto
- Esfuerzo
- Alto
- Tiempo
- 75 meses · 325 días en la etapa
Atención: KAM exclusivo, comités trimestrales con el C-Level de ITA y prioridad en los mejores arquitectos y consultores SAP.
Recompra: Alianzas multianuales e innovación conjunta (IA, BTP).
Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.
La pregunta de la previsión
¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?
Alberto Galeano, CFO. Motor: comodidad. Gana: menos frentes que gestionar.
Ofertas abiertas
US$225 mil en 1 oferta
Gestión de la calidad y entrega continua
US$225 mil
Calidad y entrega continua · cierre 15 abr 2027 (15 abr 2027)
45 %
Land & Expand
Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.
- Ita SMApor ofrecer
- Ita SIApor ofrecer
- S/4HANAcontratado
- BTPpor ofrecer
- Calidaden oferta
- AMSpor ofrecer
- Staffingcontratado
- AWScontratado
QBR · revisión trimestral de valor
Aquí no se habla de incidencias: se habla del roadmap del cliente a 12 y 24 meses.
- Último
- 10 sep · hace 6 semanas
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- 8 dic · 8 dic