- Etapa
- 4. Delivery & Success · 300 días
- Clasificación
- T3Cuentas transaccionales
- Calificación
- 50Prioridad 2
- Tracción
- 37
Próxima acciónAvanzar «Extensiones en SAP BTP» con el sponsor
Recorrido de la cuenta
18 meses desde el primer contacto (18 abr 2025). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.
1 ✓
Discover & Explore
Prospección y atracción
2 ✓
Build
Diagnóstico y calificación
3 ✓
Together
Cierre y onboarding
4
Delivery & Success
Entrega de valor
5
Better Together
Expansión y recompra
Mapa de poder y calor emocional
Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.
Cuenta transaccional: el mapa emocional se arma solo para Tier 1 y Tier 2.
Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).
Calificación
Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.
Prioridad 2 · Warm lead · 50 a 79 puntos
Campaña de nutrición: casos de éxito de ITA, webinars y noticias de SAP.
- Ecosistema actualYa usa SAP ECC o S/4HANA de forma intensiva +15
- Tamaño y facturaciónMediana empresa +5
- IndustriaOtro sector +0
- Evento catalizadorFallas críticas constantes en pases a producción por mal testing +15
- Plazo de ejecuciónEntre 3 y 6 meses +10
- InterlocutorMando medio o gerente técnico +5
- PresupuestoSin presupuesto definido +0
- B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
- A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
- N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
- T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses
Clasificación por valor
Tier según el valor del ciclo de vida y la rentabilidad.
Cuentas transaccionales
Transactional Accounts
- Valor del ciclo de vida
- US$32 mil
- Rentabilidad
- 14 %
- Presupuesto anual de la cuenta
- US$15 mil de US$20 mil75 %
- Complejidad
- Bajo
- Importancia
- Bajo
- Esfuerzo
- Medio
- Tiempo
- 18 meses · 300 días en la etapa
Atención: Gestión reactiva con el equipo comercial base y soporte estándar.
Recompra: Automatizar el flujo comercial; si muestran presupuesto, escalar a Tier 2.
Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.
La pregunta de la previsión
¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?
Sin Champion identificado. La oportunidad no pasa a calificada hasta tenerlo.
Ofertas abiertas
US$175 mil en 1 oferta
Extensiones en SAP BTP
US$175 mil
SAP BTP · cierre 13 ene 2027 (13 ene 2027)
40 %
Land & Expand
Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.
- Ita SMApor ofrecer
- Ita SIAcontratado
- S/4HANApor ofrecer
- BTPen oferta
- Calidadpor ofrecer
- AMSpor ofrecer
- Staffingpor ofrecer
- AWSpor ofrecer