Cuentas / Financiero
Banco Cooperativo del Sur
Quito, Ecuador · SAP S/4HANA (en migración) · KAM Mateo Rojas · CSM Paula Herrera
- Etapa
- 4. Delivery & Success · 422 días
- Clasificación
- T1Cuentas estratégicas
- Calificación
- 95Prioridad 1
- Tracción
- 10
Próxima acciónReunión uno a uno con el VP de operaciones esta semana: el Champion cambió de postura
Recorrido de la cuenta
23 meses desde el primer contacto (12 nov 2024). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.
1 ✓
Discover & Explore
Prospección y atracción
2 ✓
Build
Diagnóstico y calificación
3 ✓
Together
Cierre y onboarding
4
Delivery & Success
Entrega de valor
5
Better Together
Expansión y recompra
Mapa de poder y calor emocional
Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.
VP de operacionesInfluencia máxima
Gabriel Montenegro · Ambición / Carrera
Antes estaba en 4
Reunión uno a uno fuera del comité: entender la presión interna y volver a poner el Go-Live como su logro.
CFOInfluencia muy alta
Fernando Calle · Comodidad
Hablar del flujo de caja del AMS frente al costo de mantener un equipo interno.
Directora de TIInfluencia alta
Lorena Paz · Miedo / Supervivencia
Plan de contingencia y pruebas de regresión con Tricentis antes de cada pase a producción.
| Rol del sponsor | Motor emocional dominante | Postura actual (1 a 4) | Influencia | Estrategia de ITA | Señales |
|---|---|---|---|---|---|
VP de operaciones Gabriel Montenegro | Ambición / Carrera | Neutralantes 4 | Máxima | Reunión uno a uno fuera del comité: entender la presión interna y volver a poner el Go-Live como su logro. | |
CFO Fernando Calle | Comodidad | Neutral | Muy alta | Hablar del flujo de caja del AMS frente al costo de mantener un equipo interno. | |
Directora de TI Lorena Paz | Miedo / Supervivencia | Apoyo | Alta | Plan de contingencia y pruebas de regresión con Tricentis antes de cada pase a producción. |
Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).
Calificación
Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.
Prioridad 1 · Hot lead · 80 a 100 puntos
Asignar de inmediato un KAM y un arquitecto de soluciones senior y armar el Business Case.
- Ecosistema actualYa usa SAP ECC o S/4HANA de forma intensiva +15
- Tamaño y facturaciónGran empresa o corporativo +10
- IndustriaOtro sector +0
- Evento catalizadorMandato de la junta para migrar a S/4HANA antes del fin del soporte (2027/2030) +20
- Plazo de ejecuciónInicia en menos de 3 meses +20
- InterlocutorCIO, CFO o director de TI +15
- PresupuestoAprobado y asignado +15
- B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
- A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
- N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
- T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses
Clasificación por valor
Tier según el valor del ciclo de vida y la rentabilidad.
Cuentas estratégicas
Enterprise / Key Accounts
- Valor del ciclo de vida
- US$2,9 M
- Rentabilidad
- 26 %
- Presupuesto anual de la cuenta
- US$690 mil de US$1,1 M63 %
- Complejidad
- Alto
- Importancia
- Alto
- Esfuerzo
- Alto
- Tiempo
- 23 meses · 422 días en la etapa
Atención: KAM exclusivo, comités trimestrales con el C-Level de ITA y prioridad en los mejores arquitectos y consultores SAP.
Recompra: Alianzas multianuales e innovación conjunta (IA, BTP).
Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.
La pregunta de la previsión
¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?
Sin Champion identificado. La oportunidad no pasa a calificada hasta tenerlo.
Ofertas abiertas
US$540 mil en 1 oferta
Servicios gestionados AMS después del Go-Live
US$540 mil
Servicios gestionados · cierre 20 ene 2027 (20 ene 2027)
45 %
Land & Expand
Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.
- Ita SMAcontratado
- Ita SIApor ofrecer
- S/4HANAcontratado
- BTPpor ofrecer
- Calidadcontratado
- AMSen oferta
- Staffingpor ofrecer
- AWSpor ofrecer
QBR · revisión trimestral de valor
Aquí no se habla de incidencias: se habla del roadmap del cliente a 12 y 24 meses.
- Último
- 24 jul · hace 3 meses
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- 12 nov · 12 nov