Cuentas / Manufactura
Grupo Industrial Cordillera
Medellín, Colombia · SAP ECC 6.0 (EHP 7) · KAM Andrés Salazar
- Etapa
- 2. Build · 70 días
- Clasificación
- T1Oportunidad Tier 1
- Calificación
- 80Prioridad 1
- Tracción
- 73
Próxima acciónComité de inversión del 12 de noviembre: llevar al CFO el caso de TCO y al CIO la demo de LiveCompare
Recorrido de la cuenta
7 meses desde el primer contacto (4 mar). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.
1 ✓
Discover & Explore
Prospección y atracción
2
Build
Diagnóstico y calificación
3
Together
Cierre y onboarding
4
Delivery & Success
Entrega de valor
5
Better Together
Expansión y recompra
Mapa de poder y calor emocional
Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.
CEOInfluencia máxima
Juliana Restrepo · Ambición / Carrera
Venderle la visión del Clean Core con BTP para lanzar productos más rápido.
CFOInfluencia muy alta
Mónica Arango · Comodidad
Presentar casos de éxito de TCO reducido. No hablar de código: hablar de flujos de caja.
CIOInfluencia alta
Ricardo Velásquez · Miedo / Supervivencia
Mostrar demos de Tricentis LiveCompare prediciendo fallas. Cero riesgos.
Gerente de QAInfluencia media
Hernán Duque · Ego / Estatus
Convertirlo en héroe: mostrarle cómo la automatización lo hará «Director de Calidad Estratégica».
| Rol del sponsor | Motor emocional dominante | Postura actual (1 a 4) | Influencia | Estrategia de ITA | Señales |
|---|---|---|---|---|---|
CEO Juliana Restrepo | Ambición / Carrera | Champion | Máxima | Venderle la visión del Clean Core con BTP para lanzar productos más rápido. | |
CFO Mónica Arango | Comodidad | Apoyo | Muy alta | Presentar casos de éxito de TCO reducido. No hablar de código: hablar de flujos de caja. | |
CIO Ricardo Velásquez | Miedo / Supervivencia | Neutral | Alta | Mostrar demos de Tricentis LiveCompare prediciendo fallas. Cero riesgos. | |
Gerente de QA Hernán Duque | Ego / Estatus | Detractor | Media | Convertirlo en héroe: mostrarle cómo la automatización lo hará «Director de Calidad Estratégica». |
Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).
Calificación
Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.
Prioridad 1 · Hot lead · 80 a 100 puntos
Asignar de inmediato un KAM y un arquitecto de soluciones senior y armar el Business Case.
- Ecosistema actualYa usa SAP ECC o S/4HANA de forma intensiva +15
- Tamaño y facturaciónGran empresa o corporativo +10
- IndustriaSector estratégico (retail, gobierno, manufactura) +5
- Evento catalizadorMandato de la junta para migrar a S/4HANA antes del fin del soporte (2027/2030) +20
- Plazo de ejecuciónEntre 3 y 6 meses +10
- InterlocutorCIO, CFO o director de TI +15
- PresupuestoEn proceso de estructuración +5
- B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
- A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
- N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
- T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses
Clasificación por valor
Prospecto: el Tier que proyecta su calificación.
Cuentas estratégicas
Oportunidad Tier 1 (proyectada)
- En oferta
- US$2,4 M
- Meses en el recorrido
- 7
- Presupuesto anual de la cuenta
- Se fija al cerrar el primer contrato.
- Complejidad
- Alto
- Importancia
- Alto
- Esfuerzo
- Alto
- Tiempo
- 7 meses · 70 días en la etapa
Atención: KAM exclusivo, comités trimestrales con el C-Level de ITA y prioridad en los mejores arquitectos y consultores SAP.
Recompra: Alianzas multianuales e innovación conjunta (IA, BTP).
Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.
La pregunta de la previsión
¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?
Juliana Restrepo, CEO. Motor: ambición. Gana: lanzar productos más rápido y liderar la transformación del grupo.
Ofertas abiertas
US$2,4 M en 2 ofertas
Migración a S/4HANA con MIGNOW
US$2,4 M
Modernización ERP a S/4HANA · cierre 15 dic (15 dic)
55 %Ita SMA: ruta de migración
US$38 mil
Ita® SMA · Smart Migration Assessment · cierre 6 nov (en 9 días)
85 %
Land & Expand
Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.
- Ita SMAen oferta
- Ita SIApor ofrecer
- S/4HANAen oferta
- BTPpor ofrecer
- Calidadpor ofrecer
- AMSpor ofrecer
- Staffingpor ofrecer
- AWSpor ofrecer