Cuentas / Manufactura
Textiles Montebello
Itagüí, Colombia · SAP ECC 6.0 · KAM Julián Ramírez · CSM Tomás Giraldo
- Etapa
- 5. Better Together · 135 días
- Clasificación
- T2Cuentas de crecimiento
- Calificación
- 75Prioridad 2
- Tracción
- 37
Próxima acciónAgendar el QBR con el CFO: llevar el ahorro de Calidad y abrir la conversación de S/4HANA
Recorrido de la cuenta
20 meses desde el primer contacto (3 feb 2025). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.
1 ✓
Discover & Explore
Prospección y atracción
2 ✓
Build
Diagnóstico y calificación
3 ✓
Together
Cierre y onboarding
4 ✓
Delivery & Success
Entrega de valor
5
Better Together
Expansión y recompra
Mapa de poder y calor emocional
Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.
CFOInfluencia muy alta
Óscar Vélez · Comodidad
Mostrarle el ahorro del testing automatizado en horas de su equipo.
Directora de TIInfluencia alta
Patricia Lozano · Miedo / Supervivencia
Usar los resultados de Tricentis como prueba de que la migración puede ser de bajo riesgo.
Gerente de QAInfluencia media
Luisa Fernanda Gil · Ego / Estatus
Llevarla como caso de éxito al evento de Tricentis.
| Rol del sponsor | Motor emocional dominante | Postura actual (1 a 4) | Influencia | Estrategia de ITA | Señales |
|---|---|---|---|---|---|
CFO Óscar Vélez | Comodidad | Neutral | Muy alta | Mostrarle el ahorro del testing automatizado en horas de su equipo. | |
Directora de TI Patricia Lozano | Miedo / Supervivencia | Apoyo | Alta | Usar los resultados de Tricentis como prueba de que la migración puede ser de bajo riesgo. | |
Gerente de QA Luisa Fernanda Gil | Ego / Estatus | Champion | Media | Llevarla como caso de éxito al evento de Tricentis. |
Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).
Calificación
Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.
Prioridad 2 · Warm lead · 50 a 79 puntos
Campaña de nutrición: casos de éxito de ITA, webinars y noticias de SAP.
- Ecosistema actualYa usa SAP ECC o S/4HANA de forma intensiva +15
- Tamaño y facturaciónMediana empresa +5
- IndustriaSector estratégico (retail, gobierno, manufactura) +5
- Evento catalizadorMandato de la junta para migrar a S/4HANA antes del fin del soporte (2027/2030) +20
- Plazo de ejecuciónEntre 3 y 6 meses +10
- InterlocutorCIO, CFO o director de TI +15
- PresupuestoEn proceso de estructuración +5
- B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
- A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
- N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
- T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses
Clasificación por valor
Tier según el valor del ciclo de vida y la rentabilidad.
Cuentas de crecimiento
Growth Accounts
- Valor del ciclo de vida
- US$780 mil
- Rentabilidad
- 24 %
- Presupuesto anual de la cuenta
- US$310 mil de US$420 mil74 %
- Complejidad
- Medio
- Importancia
- Medio
- Esfuerzo
- Medio
- Tiempo
- 20 meses · 135 días en la etapa
Atención: CSM compartido y soporte estandarizado con SLAs altos.
Recompra: Land & Expand: entrar por testing y luego servicios gestionados o módulos SAP. Meta: convertirlas en Tier 1.
Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.
La pregunta de la previsión
¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?
Luisa Fernanda Gil, Gerente de QA. Motor: ego. Gana: ser reconocida como quien modernizó la calidad.
Ofertas abiertas
US$1,2 M en 2 ofertas
Ita SIA: análisis del código ABAP
US$32 mil
Ita® SIA · Smart Impact Analysis · cierre 14 nov (14 nov)
75 %Migración a S/4HANA
US$1,1 M
Modernización ERP a S/4HANA · cierre 30 abr 2027 (30 abr 2027)
30 %
Land & Expand
Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.
- Ita SMApor ofrecer
- Ita SIAen oferta
- S/4HANAen oferta
- BTPpor ofrecer
- Calidadcontratado
- AMSpor ofrecer
- Staffingcontratado
- AWSpor ofrecer
QBR · revisión trimestral de valor
Aquí no se habla de incidencias: se habla del roadmap del cliente a 12 y 24 meses.
- Último
- 12 jun · hace 4 meses
- Próximo
- Sin agendar