Cuentas / Retail
Distribuidora Horizonte S.A.S.
Barranquilla, Colombia · SAP ECC 6.0 · KAM Andrés Salazar
- Etapa
- 2. Build · 26 días
- Clasificación
- T1Oportunidad Tier 1
- Calificación
- 80Prioridad 1
- Tracción
- 24
Próxima acciónIdentificar al Champion y su motor emocional
Recorrido de la cuenta
9 meses desde el primer contacto (19 ene). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.
1 ✓
Discover & Explore
Prospección y atracción
2
Build
Diagnóstico y calificación
3
Together
Cierre y onboarding
4
Delivery & Success
Entrega de valor
5
Better Together
Expansión y recompra
Mapa de poder y calor emocional
Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.
Jefe de TIInfluencia alta
Rafael Escobar · Miedo / Supervivencia
Casos de éxito del mismo sector y plan de mitigación de riesgos.
Líder de QAInfluencia media
Yolanda Molina · Ego / Estatus
Mostrar a su equipo como referente de la región.
| Rol del sponsor | Motor emocional dominante | Postura actual (1 a 4) | Influencia | Estrategia de ITA | Señales |
|---|---|---|---|---|---|
Jefe de TI Rafael Escobar | Miedo / Supervivencia | Neutral | Alta | Casos de éxito del mismo sector y plan de mitigación de riesgos. | |
Líder de QA Yolanda Molina | Ego / Estatus | Detractor | Media | Mostrar a su equipo como referente de la región. |
Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).
Calificación
Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.
Prioridad 1 · Hot lead · 80 a 100 puntos
Asignar de inmediato un KAM y un arquitecto de soluciones senior y armar el Business Case.
- Ecosistema actualYa usa SAP ECC o S/4HANA de forma intensiva +15
- Tamaño y facturaciónGran empresa o corporativo +10
- IndustriaSector estratégico (retail, gobierno, manufactura) +5
- Evento catalizadorFallas críticas constantes en pases a producción por mal testing +15
- Plazo de ejecuciónInicia en menos de 3 meses +20
- InterlocutorCIO, CFO o director de TI +15
- PresupuestoSin presupuesto definido +0
- B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
- A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
- N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
- T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses
Clasificación por valor
Prospecto: el Tier que proyecta su calificación.
Cuentas estratégicas
Oportunidad Tier 1 (proyectada)
- En oferta
- US$85 mil
- Meses en el recorrido
- 9
- Presupuesto anual de la cuenta
- Se fija al cerrar el primer contrato.
- Complejidad
- Medio
- Importancia
- Alto
- Esfuerzo
- Alto
- Tiempo
- 9 meses · 26 días en la etapa
Atención: KAM exclusivo, comités trimestrales con el C-Level de ITA y prioridad en los mejores arquitectos y consultores SAP.
Recompra: Alianzas multianuales e innovación conjunta (IA, BTP).
Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.
La pregunta de la previsión
¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?
Sin Champion identificado. La oportunidad no pasa a calificada hasta tenerlo.
Ofertas abiertas
US$85 mil en 1 oferta
Regresión automatizada para pases a producción
US$85 mil
Calidad y entrega continua · cierre 15 feb 2027 (15 feb 2027)
60 %
Land & Expand
Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.
- Ita SMApor ofrecer
- Ita SIApor ofrecer
- S/4HANApor ofrecer
- BTPpor ofrecer
- Calidaden oferta
- AMSpor ofrecer
- Staffingpor ofrecer
- AWSpor ofrecer