Cuentas / Educación
Instituto Tecnológico La Esperanza
Bucaramanga, Colombia · SAP S/4HANA · KAM Catalina Mejía
- Etapa
- 2. Build · 10 días
- Clasificación
- T2Oportunidad Tier 2
- Calificación
- 50Prioridad 2
- Tracción
- 28
Próxima acciónIdentificar al Champion y su motor emocional
Recorrido de la cuenta
8 meses desde el primer contacto (19 feb). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.
1 ✓
Discover & Explore
Prospección y atracción
2
Build
Diagnóstico y calificación
3
Together
Cierre y onboarding
4
Delivery & Success
Entrega de valor
5
Better Together
Expansión y recompra
Mapa de poder y calor emocional
Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.
Gerente de TIInfluencia muy alta
Rafael Henao · Miedo / Supervivencia
Garantías de cumplimiento y plan de reversa probado.
Gerente de operacionesInfluencia alta
Liliana Castaño · Miedo / Supervivencia
Casos de éxito del mismo sector y plan de mitigación de riesgos.
Líder de QAInfluencia media
Ramiro Londoño · Ego / Estatus
Trato VIP e invitación a SAP Sapphire.
| Rol del sponsor | Motor emocional dominante | Postura actual (1 a 4) | Influencia | Estrategia de ITA | Señales |
|---|---|---|---|---|---|
Gerente de TI Rafael Henao | Miedo / Supervivencia | Apoyo | Muy alta | Garantías de cumplimiento y plan de reversa probado. | |
Gerente de operaciones Liliana Castaño | Miedo / Supervivencia | Apoyo | Alta | Casos de éxito del mismo sector y plan de mitigación de riesgos. | |
Líder de QA Ramiro Londoño | Ego / Estatus | Neutral | Media | Trato VIP e invitación a SAP Sapphire. |
Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).
Calificación
Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.
Prioridad 2 · Warm lead · 50 a 79 puntos
Campaña de nutrición: casos de éxito de ITA, webinars y noticias de SAP.
- Ecosistema actualYa usa SAP ECC o S/4HANA de forma intensiva +15
- Tamaño y facturaciónGran empresa o corporativo +10
- IndustriaOtro sector +0
- Evento catalizadorSolo está explorando opciones para el futuro +0
- Plazo de ejecuciónEntre 3 y 6 meses +10
- InterlocutorUsuario final +0
- PresupuestoAprobado y asignado +15
- B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
- A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
- N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
- T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses
No cumple 3 de 4: va a Nutrición y no consume preventa.
Clasificación por valor
Prospecto: el Tier que proyecta su calificación.
Cuentas de crecimiento
Oportunidad Tier 2 (proyectada)
- En oferta
- US$255 mil
- Meses en el recorrido
- 8
- Presupuesto anual de la cuenta
- Se fija al cerrar el primer contrato.
- Complejidad
- Medio
- Importancia
- Medio
- Esfuerzo
- Medio
- Tiempo
- 8 meses · 10 días en la etapa
Atención: CSM compartido y soporte estandarizado con SLAs altos.
Recompra: Land & Expand: entrar por testing y luego servicios gestionados o módulos SAP. Meta: convertirlas en Tier 1.
Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.
La pregunta de la previsión
¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?
Sin Champion identificado. La oportunidad no pasa a calificada hasta tenerlo.
Ofertas abiertas
US$255 mil en 1 oferta
Mesa de servicio SAP
US$255 mil
Servicios gestionados · cierre 17 mar 2027 (17 mar 2027)
55 %
Land & Expand
Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.
- Ita SMApor ofrecer
- Ita SIApor ofrecer
- S/4HANApor ofrecer
- BTPpor ofrecer
- Calidadpor ofrecer
- AMSen oferta
- Staffingpor ofrecer
- AWSpor ofrecer