- Etapa
- 2. Build · 53 días
- Clasificación
- T2Oportunidad Tier 2
- Calificación
- 55Prioridad 2
- Tracción
- 34
Próxima acciónIdentificar al Champion y su motor emocional
Recorrido de la cuenta
4 meses desde el primer contacto (15 jun). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.
1 ✓
Discover & Explore
Prospección y atracción
2
Build
Diagnóstico y calificación
3
Together
Cierre y onboarding
4
Delivery & Success
Entrega de valor
5
Better Together
Expansión y recompra
Mapa de poder y calor emocional
Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.
Gerente de TIInfluencia alta
Rocío Orozco · Miedo / Supervivencia
Casos de éxito del mismo sector y plan de mitigación de riesgos.
Líder de QAInfluencia media
Javier Betancur · Ego / Estatus
Convertirlo en el héroe de la automatización.
VP de operacionesInfluencia media
Teresa Salcedo · Comodidad
Servicios gestionados con SLAs invisibles.
| Rol del sponsor | Motor emocional dominante | Postura actual (1 a 4) | Influencia | Estrategia de ITA | Señales |
|---|---|---|---|---|---|
Gerente de TI Rocío Orozco | Miedo / Supervivencia | Apoyo | Alta | Casos de éxito del mismo sector y plan de mitigación de riesgos. | |
Líder de QA Javier Betancur | Ego / Estatus | Detractor | Media | Convertirlo en el héroe de la automatización. | |
VP de operaciones Teresa Salcedo | Comodidad | Apoyo | Media | Servicios gestionados con SLAs invisibles. |
Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).
Calificación
Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.
Prioridad 2 · Warm lead · 50 a 79 puntos
Campaña de nutrición: casos de éxito de ITA, webinars y noticias de SAP.
- Ecosistema actualYa usa SAP ECC o S/4HANA de forma intensiva +15
- Tamaño y facturaciónGran empresa o corporativo +10
- IndustriaOtro sector +0
- Evento catalizadorMandato de la junta para migrar a S/4HANA antes del fin del soporte (2027/2030) +20
- Plazo de ejecuciónMás de 6 meses +5
- InterlocutorUsuario final +0
- PresupuestoEn proceso de estructuración +5
- B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
- A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
- N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
- T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses
No cumple 3 de 4: va a Nutrición y no consume preventa.
Clasificación por valor
Prospecto: el Tier que proyecta su calificación.
Cuentas de crecimiento
Oportunidad Tier 2 (proyectada)
- En oferta
- US$900 mil
- Meses en el recorrido
- 4
- Presupuesto anual de la cuenta
- Se fija al cerrar el primer contrato.
- Complejidad
- Alto
- Importancia
- Medio
- Esfuerzo
- Alto
- Tiempo
- 4 meses · 53 días en la etapa
Atención: CSM compartido y soporte estandarizado con SLAs altos.
Recompra: Land & Expand: entrar por testing y luego servicios gestionados o módulos SAP. Meta: convertirlas en Tier 1.
Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.
La pregunta de la previsión
¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?
Sin Champion identificado. La oportunidad no pasa a calificada hasta tenerlo.
Ofertas abiertas
US$900 mil en 1 oferta
Migración a S/4HANA con MIGNOW
US$900 mil
Modernización ERP a S/4HANA · cierre 11 feb 2027 (11 feb 2027)
25 %
Land & Expand
Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.
- Ita SMApor ofrecer
- Ita SIApor ofrecer
- S/4HANAen oferta
- BTPpor ofrecer
- Calidadpor ofrecer
- AMSpor ofrecer
- Staffingpor ofrecer
- AWSpor ofrecer