Cuentas / Logística
Operadora Portuaria Río Claro Corp.
Houston, Estados Unidos · SAP S/4HANA · KAM Valeria Cruz
- Etapa
- 2. Build · 60 días
- Clasificación
- T1Oportunidad Tier 1
- Calificación
- 80Prioridad 1
- Tracción
- 30
Próxima acciónArmar el Business Case con el Champion
Recorrido de la cuenta
3 meses desde el primer contacto (21 jul). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.
1 ✓
Discover & Explore
Prospección y atracción
2
Build
Diagnóstico y calificación
3
Together
Cierre y onboarding
4
Delivery & Success
Entrega de valor
5
Better Together
Expansión y recompra
Mapa de poder y calor emocional
Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.
Jefe de TIInfluencia muy alta
Nicolás Escobar · Miedo / Supervivencia
Pruebas de regresión con Tricentis antes de cada pase a producción.
Líder de QAInfluencia media
Carlos Galeano · Ego / Estatus
Trato VIP e invitación a SAP Sapphire.
| Rol del sponsor | Motor emocional dominante | Postura actual (1 a 4) | Influencia | Estrategia de ITA | Señales |
|---|---|---|---|---|---|
Jefe de TI Nicolás Escobar | Miedo / Supervivencia | Champion | Muy alta | Pruebas de regresión con Tricentis antes de cada pase a producción. | |
Líder de QA Carlos Galeano | Ego / Estatus | Apoyo | Media | Trato VIP e invitación a SAP Sapphire. |
Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).
Calificación
Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.
Prioridad 1 · Hot lead · 80 a 100 puntos
Asignar de inmediato un KAM y un arquitecto de soluciones senior y armar el Business Case.
- Ecosistema actualYa usa SAP ECC o S/4HANA de forma intensiva +15
- Tamaño y facturaciónMediana empresa +5
- IndustriaOtro sector +0
- Evento catalizadorMandato de la junta para migrar a S/4HANA antes del fin del soporte (2027/2030) +20
- Plazo de ejecuciónInicia en menos de 3 meses +20
- InterlocutorCIO, CFO o director de TI +15
- PresupuestoEn proceso de estructuración +5
- B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
- A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
- N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
- T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses
Clasificación por valor
Prospecto: el Tier que proyecta su calificación.
Cuentas estratégicas
Oportunidad Tier 1 (proyectada)
- En oferta
- US$350 mil
- Meses en el recorrido
- 3
- Presupuesto anual de la cuenta
- Se fija al cerrar el primer contrato.
- Complejidad
- Alto
- Importancia
- Alto
- Esfuerzo
- Alto
- Tiempo
- 3 meses · 60 días en la etapa
Atención: KAM exclusivo, comités trimestrales con el C-Level de ITA y prioridad en los mejores arquitectos y consultores SAP.
Recompra: Alianzas multianuales e innovación conjunta (IA, BTP).
Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.
La pregunta de la previsión
¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?
Nicolás Escobar, Jefe de TI. Motor: miedo. Gana: un proyecto sin caídas que lo deje bien ante la junta.
Ofertas abiertas
US$350 mil en 1 oferta
Conversión de ECC a S/4HANA
US$350 mil
Modernización ERP a S/4HANA · cierre 25 nov (25 nov)
50 %
Land & Expand
Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.
- Ita SMApor ofrecer
- Ita SIApor ofrecer
- S/4HANAen oferta
- BTPpor ofrecer
- Calidadpor ofrecer
- AMSpor ofrecer
- Staffingpor ofrecer
- AWSpor ofrecer