Cuentas / Gobierno
Instituto de Movilidad de Quebrada Honda
Barranquilla, Colombia · SAP Business One · KAM Julián Ramírez
- Etapa
- 2. Build · 29 días
- Clasificación
- T3Oportunidad Tier 3
- Calificación
- 20Descarte
- Tracción
- 57
Próxima acciónArmar el Business Case con el Champion
Recorrido de la cuenta
4 meses desde el primer contacto (1 jun). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.
1 ✓
Discover & Explore
Prospección y atracción
2
Build
Diagnóstico y calificación
3
Together
Cierre y onboarding
4
Delivery & Success
Entrega de valor
5
Better Together
Expansión y recompra
Mapa de poder y calor emocional
Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.
Gerente de finanzasInfluencia máxima
Carlos Arango · Ego / Estatus
Convertirlo en el héroe de la automatización.
Jefe de TIInfluencia alta
Diana Vargas · Ambición / Carrera
Roadmap a 24 meses con su nombre en el proyecto insignia.
Gerente de QAInfluencia media
Ramiro Franco · Miedo / Supervivencia
Garantías de cumplimiento y plan de reversa probado.
| Rol del sponsor | Motor emocional dominante | Postura actual (1 a 4) | Influencia | Estrategia de ITA | Señales |
|---|---|---|---|---|---|
Gerente de finanzas Carlos Arango | Ego / Estatus | Champion | Máxima | Convertirlo en el héroe de la automatización. | |
Jefe de TI Diana Vargas | Ambición / Carrera | Detractor | Alta | Roadmap a 24 meses con su nombre en el proyecto insignia. | |
Gerente de QA Ramiro Franco | Miedo / Supervivencia | Apoyo | Media | Garantías de cumplimiento y plan de reversa probado. |
Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).
Calificación
Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.
Descarte · Cold lead · menos de 50 puntos
Rechazar con cortesía u ofrecer solo servicios transaccionales (por ejemplo, staffing por horas).
- Ecosistema actualUsa otro ERP pero busca migrar a SAP +5
- Tamaño y facturaciónPequeña empresa +0
- IndustriaSector estratégico (retail, gobierno, manufactura) +5
- Evento catalizadorSolo está explorando opciones para el futuro +0
- Plazo de ejecuciónMás de 6 meses +5
- InterlocutorMando medio o gerente técnico +5
- PresupuestoSin presupuesto definido +0
- B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
- A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
- N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
- T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses
No cumple 3 de 4: va a Nutrición y no consume preventa.
Clasificación por valor
Prospecto: el Tier que proyecta su calificación.
Cuentas transaccionales
Oportunidad Tier 3 (proyectada)
- En oferta
- US$50 mil
- Meses en el recorrido
- 4
- Presupuesto anual de la cuenta
- Se fija al cerrar el primer contrato.
- Complejidad
- Bajo
- Importancia
- Bajo
- Esfuerzo
- Alto
- Tiempo
- 4 meses · 29 días en la etapa
Atención: Gestión reactiva con el equipo comercial base y soporte estándar.
Recompra: Automatizar el flujo comercial; si muestran presupuesto, escalar a Tier 2.
Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.
La pregunta de la previsión
¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?
Carlos Arango, Gerente de finanzas. Motor: ego. Gana: reconocimiento ante sus pares.
Ofertas abiertas
US$50 mil en 1 oferta
Célula de consultores SAP
US$50 mil
Staffing · cierre 20 abr 2027 (20 abr 2027)
55 %
Land & Expand
Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.
- Ita SMApor ofrecer
- Ita SIApor ofrecer
- S/4HANApor ofrecer
- BTPpor ofrecer
- Calidadpor ofrecer
- AMSpor ofrecer
- Staffingen oferta
- AWSpor ofrecer