- Etapa
- 2. Build · 61 días
- Clasificación
- T3Oportunidad Tier 3
- Calificación
- 40Descarte
- Tracción
- 5
Próxima acciónIdentificar al Champion y su motor emocional
Recorrido de la cuenta
2 meses desde el primer contacto (17 ago). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.
1 ✓
Discover & Explore
Prospección y atracción
2
Build
Diagnóstico y calificación
3
Together
Cierre y onboarding
4
Delivery & Success
Entrega de valor
5
Better Together
Expansión y recompra
Mapa de poder y calor emocional
Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.
Gerente de TIInfluencia muy alta
Adriana Zapata · Ambición / Carrera
Roadmap a 24 meses con su nombre en el proyecto insignia.
VP de operacionesInfluencia media
Carolina Peña · Miedo / Supervivencia
Garantías de cumplimiento y plan de reversa probado.
Gerente de QAInfluencia media
Claudia Durán · Miedo / Supervivencia
Casos de éxito del mismo sector y plan de mitigación de riesgos.
| Rol del sponsor | Motor emocional dominante | Postura actual (1 a 4) | Influencia | Estrategia de ITA | Señales |
|---|---|---|---|---|---|
Gerente de TI Adriana Zapata | Ambición / Carrera | Neutral | Muy alta | Roadmap a 24 meses con su nombre en el proyecto insignia. | |
VP de operaciones Carolina Peña | Miedo / Supervivencia | Neutral | Media | Garantías de cumplimiento y plan de reversa probado. | |
Gerente de QA Claudia Durán | Miedo / Supervivencia | Detractor | Media | Casos de éxito del mismo sector y plan de mitigación de riesgos. |
Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).
Calificación
Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.
Descarte · Cold lead · menos de 50 puntos
Rechazar con cortesía u ofrecer solo servicios transaccionales (por ejemplo, staffing por horas).
- Ecosistema actualUsa otro ERP pero busca migrar a SAP +5
- Tamaño y facturaciónGran empresa o corporativo +10
- IndustriaOtro sector +0
- Evento catalizadorSolo está explorando opciones para el futuro +0
- Plazo de ejecuciónInicia en menos de 3 meses +20
- InterlocutorMando medio o gerente técnico +5
- PresupuestoSin presupuesto definido +0
- B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
- A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
- N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
- T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses
No cumple 3 de 4: va a Nutrición y no consume preventa.
Clasificación por valor
Prospecto: el Tier que proyecta su calificación.
Cuentas transaccionales
Oportunidad Tier 3 (proyectada)
- En oferta
- US$45 mil
- Meses en el recorrido
- 2
- Presupuesto anual de la cuenta
- Se fija al cerrar el primer contrato.
- Complejidad
- Medio
- Importancia
- Bajo
- Esfuerzo
- Alto
- Tiempo
- 2 meses · 61 días en la etapa
Atención: Gestión reactiva con el equipo comercial base y soporte estándar.
Recompra: Automatizar el flujo comercial; si muestran presupuesto, escalar a Tier 2.
Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.
La pregunta de la previsión
¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?
Sin Champion identificado. La oportunidad no pasa a calificada hasta tenerlo.
Ofertas abiertas
US$45 mil en 1 oferta
Ita SMA: ruta de migración
US$45 mil
Ita® SMA · Smart Migration Assessment · cierre 16 feb 2027 (16 feb 2027)
40 %
Land & Expand
Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.
- Ita SMAen oferta
- Ita SIApor ofrecer
- S/4HANApor ofrecer
- BTPpor ofrecer
- Calidadpor ofrecer
- AMSpor ofrecer
- Staffingpor ofrecer
- AWSpor ofrecer