Cuentas / Retail
Almacenes La Pradera
Bogotá, Colombia · SAP S/4HANA 2023 · KAM Catalina Mejía · CSM Paula Herrera
- Etapa
- 5. Better Together · 392 días
- Clasificación
- T1Cuentas estratégicas
- Calificación
- 95Prioridad 1
- Tracción
- 74
Próxima acciónQBR del 9 de noviembre: roadmap a 24 meses y cierre del piloto BTP
Recorrido de la cuenta
53 meses desde el primer contacto (9 may 2022). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.
1 ✓
Discover & Explore
Prospección y atracción
2 ✓
Build
Diagnóstico y calificación
3 ✓
Together
Cierre y onboarding
4 ✓
Delivery & Success
Entrega de valor
5
Better Together
Expansión y recompra
Mapa de poder y calor emocional
Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.
CFOInfluencia máxima
Natalia Ospina · Comodidad
Un solo contrato de servicios gestionados con SLAs medibles y factura predecible.
CIOInfluencia muy alta
Camilo Ferrer · Ambición / Carrera
Innovación conjunta: piloto de IA en reposición con BTP, para mostrarlo en SAP Sapphire.
Jefe de comprasInfluencia media
Diego Barrera · Miedo / Supervivencia
Anticipar la licitación: casos de éxito y garantías de cumplimiento.
| Rol del sponsor | Motor emocional dominante | Postura actual (1 a 4) | Influencia | Estrategia de ITA | Señales |
|---|---|---|---|---|---|
CFO Natalia Ospina | Comodidad | Apoyo | Máxima | Un solo contrato de servicios gestionados con SLAs medibles y factura predecible. | |
CIO Camilo Ferrer | Ambición / Carrera | Champion | Muy alta | Innovación conjunta: piloto de IA en reposición con BTP, para mostrarlo en SAP Sapphire. | |
Jefe de compras Diego Barrera | Miedo / Supervivencia | Neutral | Media | Anticipar la licitación: casos de éxito y garantías de cumplimiento. |
Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).
Calificación
Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.
Prioridad 1 · Hot lead · 80 a 100 puntos
Asignar de inmediato un KAM y un arquitecto de soluciones senior y armar el Business Case.
- Ecosistema actualYa usa SAP ECC o S/4HANA de forma intensiva +15
- Tamaño y facturaciónGran empresa o corporativo +10
- IndustriaSector estratégico (retail, gobierno, manufactura) +5
- Evento catalizadorFallas críticas constantes en pases a producción por mal testing +15
- Plazo de ejecuciónInicia en menos de 3 meses +20
- InterlocutorCIO, CFO o director de TI +15
- PresupuestoAprobado y asignado +15
- B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
- A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
- N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
- T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses
Clasificación por valor
Tier según el valor del ciclo de vida y la rentabilidad.
Cuentas estratégicas
Enterprise / Key Accounts
- Valor del ciclo de vida
- US$4,6 M
- Rentabilidad
- 29 %
- Presupuesto anual de la cuenta
- US$1,4 M de US$1,6 M86 %
- Complejidad
- Medio
- Importancia
- Alto
- Esfuerzo
- Medio
- Tiempo
- 53 meses · 392 días en la etapa
Atención: KAM exclusivo, comités trimestrales con el C-Level de ITA y prioridad en los mejores arquitectos y consultores SAP.
Recompra: Alianzas multianuales e innovación conjunta (IA, BTP).
Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.
La pregunta de la previsión
¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?
Camilo Ferrer, CIO. Motor: ambición. Gana: ser el referente regional de retail con IA.
Ofertas abiertas
US$680 mil en 2 ofertas
SAP BTP: app de inventario en piso de venta
US$420 mil
SAP BTP · cierre 20 nov (20 nov)
70 %Nube AWS para analítica de ventas
US$260 mil
Nube AWS · cierre 15 feb 2027 (15 feb 2027)
35 %
Land & Expand
Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.
- Ita SMAcontratado
- Ita SIAcontratado
- S/4HANAcontratado
- BTPen oferta
- Calidadcontratado
- AMScontratado
- Staffingpor ofrecer
- AWSen oferta
QBR · revisión trimestral de valor
Aquí no se habla de incidencias: se habla del roadmap del cliente a 12 y 24 meses.
- Último
- 8 jul · hace 3 meses
- Próximo
- 9 nov · en 12 días