Cuentas / Gobierno
Aguas y Energía del Valle Alto E.S.P.
Cali, Colombia · SAP ECC 6.0 (IS-U) · KAM Catalina Mejía · CSM Paula Herrera
- Etapa
- 4. Delivery & Success · 378 días
- Clasificación
- T2Cuentas de crecimiento
- Calificación
- 75Prioridad 2
- Tracción
- 52
Próxima acciónLlegar con la ruta de Ita SMA antes del cierre presupuestal de la vigencia 2027
Recorrido de la cuenta
16 meses desde el primer contacto (10 jun 2025). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.
1 ✓
Discover & Explore
Prospección y atracción
2 ✓
Build
Diagnóstico y calificación
3 ✓
Together
Cierre y onboarding
4
Delivery & Success
Entrega de valor
5
Better Together
Expansión y recompra
Mapa de poder y calor emocional
Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.
Gerente generalInfluencia máxima
Alejandro Pardo · Ego / Estatus
Mostrar a la entidad como la más moderna del sector en un foro de servicios públicos.
Directora financieraInfluencia muy alta
Sandra Muñoz · Comodidad
Ajustar la oferta a la vigencia presupuestal: pagos por fases.
Jefe de TIInfluencia alta
Martín Echeverri · Miedo / Supervivencia
Cada pase a producción con pruebas automatizadas y reporte para la auditoría.
| Rol del sponsor | Motor emocional dominante | Postura actual (1 a 4) | Influencia | Estrategia de ITA | Señales |
|---|---|---|---|---|---|
Gerente general Alejandro Pardo | Ego / Estatus | Apoyo | Máxima | Mostrar a la entidad como la más moderna del sector en un foro de servicios públicos. | |
Directora financiera Sandra Muñoz | Comodidad | Neutral | Muy alta | Ajustar la oferta a la vigencia presupuestal: pagos por fases. | |
Jefe de TI Martín Echeverri | Miedo / Supervivencia | Apoyo | Alta | Cada pase a producción con pruebas automatizadas y reporte para la auditoría. |
Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).
Calificación
Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.
Prioridad 2 · Warm lead · 50 a 79 puntos
Campaña de nutrición: casos de éxito de ITA, webinars y noticias de SAP.
- Ecosistema actualYa usa SAP ECC o S/4HANA de forma intensiva +15
- Tamaño y facturaciónGran empresa o corporativo +10
- IndustriaSector estratégico (retail, gobierno, manufactura) +5
- Evento catalizadorMandato de la junta para migrar a S/4HANA antes del fin del soporte (2027/2030) +20
- Plazo de ejecuciónMás de 6 meses +5
- InterlocutorCIO, CFO o director de TI +15
- PresupuestoEn proceso de estructuración +5
- B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
- A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
- N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
- T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses
Clasificación por valor
Tier según el valor del ciclo de vida y la rentabilidad.
Cuentas de crecimiento
Growth Accounts
- Valor del ciclo de vida
- US$640 mil
- Rentabilidad
- 19 %
- Presupuesto anual de la cuenta
- US$300 mil de US$380 mil79 %
- Complejidad
- Alto
- Importancia
- Medio
- Esfuerzo
- Medio
- Tiempo
- 16 meses · 378 días en la etapa
Atención: CSM compartido y soporte estandarizado con SLAs altos.
Recompra: Land & Expand: entrar por testing y luego servicios gestionados o módulos SAP. Meta: convertirlas en Tier 1.
Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.
La pregunta de la previsión
¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?
Sin Champion identificado. La oportunidad no pasa a calificada hasta tenerlo.
Ofertas abiertas
US$45 mil en 1 oferta
Ita SMA: ruta de IS-U a S/4HANA
US$45 mil
Ita® SMA · Smart Migration Assessment · cierre 4 dic (4 dic)
60 %
Land & Expand
Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.
- Ita SMAen oferta
- Ita SIApor ofrecer
- S/4HANApor ofrecer
- BTPpor ofrecer
- Calidadcontratado
- AMSpor ofrecer
- Staffingcontratado
- AWSpor ofrecer
QBR · revisión trimestral de valor
Aquí no se habla de incidencias: se habla del roadmap del cliente a 12 y 24 meses.
- Último
- 5 ago · hace 2 meses
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- 18 nov · 18 nov